第七章  销售细节：成功销售的落实和体现（5）

    在他们参观了房子的每一角落后，最后来到卧室。“让我们私下里聊几分钟好吗？”丈夫彬彬有礼地问道。

    “当然可以。”艾比霍利德答道，然后朝阳台走去，以便让他们俩单独待在卧室里。

    几分钟后，丈夫出来了，他问道:“艾比霍利德先生，你说这房子售价是10万美元？”

    他脸上露出一丝微笑。他从他的衣兜里掏出一个旧的大信封，数着钱一直到10万美元现金，整整齐齐地堆成阶梯。原来，他是达拉斯旅店里的服务员领班之一，他们许多年来一直过着拮据的生活，就这样把小费存起来。

    他们走后不久，霍·安德逊回来了，艾比霍利德给他看了看签的合同，并且把信封交给他。当他朝里面看时，惊讶得已经合不上嘴了。

    作为一名合格的销售人员，你必须养成重视销售中遇见的每一个人的好习惯。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。

    销售之本：诚信是最好的技巧

    对于一名销售人员来说，最重要的就是要有诚信，有诚信客户才会信任你，信任你才会买你销售的产品。

    守信历来是人类道德的重要组成部分，在现代销售中，守信更是居于举足轻重的地位。它要求销售人员在市场销售活动中讲究信用。市场经济的核心是信用经济，守信是市场经济生活得以正常运行的基本保证。在市场竞争日益激烈的今天，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。所谓信誉，就是指信用和名声，它是在长时间商品交换中形成的一种依赖关系，它综合反映出一个销售人员的素质和道德水平。唯有守信，才能为销售人员赢得信誉，谁赢得了信誉，谁就能在市场上立于不败之地；谁损害或葬送了信誉，谁就一市场所淘汰。讲信用必须守承诺。承诺不仅有明确的承诺，如合同、协议，而且有隐含的承诺，如销售出一个合格产品就隐含地承诺了对该商品所要求的质量负责，这也是信誉问题。守信不仅要信守书面的、口头上的承诺，而且要信守隐含的承诺。在因为某种原因不能履行承诺的情况下，承诺者有义务作出解释，并在必要时主动赔偿损失，承担责任，接受惩罚。

    下面的一个例子就是守信的很好证明：

    有一位成功的销售人员，每次登门销售总是随身带着闹钟，会谈一开始，他便说:“我打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞:“对不起，10分钟到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，那么，他便说:“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又调到了10分钟。大部分顾客第一次听到闹钟的声音，很是惊讶，他便和气地解释:“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您10分钟的，现在时间到了。”顾客对此的反应因人而异，绝大部分人说:“啊，你这人真守信。”也有人会说:“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧！”

    在销售时，销售人员最重要的是要赢得顾客的信赖，但无论采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，守时只是其中一个小例子。这是用小小的信用来赢得顾客对你的大信用，因为你开始时说只谈10分钟，时间一到便告辞，就表示你百分之百地信守诺言。

    你在做销售时，一定要给人真诚的印象，要不然就会困难重重。</p>

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