第七章  销售细节：成功销售的落实和体现（1）

    销售靠巧劲取胜，而注重销售过程中的每一个细节，则是这种“巧劲”的落实和体现。要知道销售是一种艰苦的工作，其中包括了驶清的烦琐细节，如果一招不慎就会失去全局。因此，我们一定要听从销售大师的告诫：细节决定成败，谁做好了销售细节，谁就会成功!

    有的放矢，提升销售执行力

    执行力代表着竞争力，说得好不如做得好，对于销售来说，更是如此，可在现实中，很多销售人员是执行不力的，那他们的问题到底出在哪呢？

    一些销售人员在执行方面，往往没有把自己与产品连在一起，缺乏对自身角色的认知，不能为自己的产品负责，在此情形下，自然会造成销售执行力差的后果。很多销售人员在制订销售策略或者销售方案时，执行的标准缺乏量化与细化，以至于在执行时，由于缺乏量化而不知所措。因此，没有一个可以量化的标准，操作起来就很难规范，也很难进行考核，最终造成执行力缺失。一些销售人员在销售活动中并不亲自与客户沟通，有问题时与企业也缺少沟通，造成上情下达，下情上传等信息传递不畅，从而出现执行不到位的现象。

    在销售中，执行不力，有时也和销售人员过于高估自己的能力有很大的关系，他们总认为自己最了解市场、最了解客户，以致想当然地与客户沟通，让执行力度大打折扣。销售人员执行不力还有一个至关重要的原因，那就是个人能力，有多大量吃多大饼，就算要加量也要循序渐进，想一口吃成个胖子只能是撑破肚皮，事与愿违。

    经济学当中，有一个“激励不相容”理论：每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为。当你委托别人为你做一件事的时候，如果他的利益与你的利益不一致，那就别指望这件事能如你所愿地完成。比如，销售人员如果对自己所销售的产品给自己带来的收益不满意，或是对企业的管理制度不认同，那么其执行力自然就会大打折扣。

    要解决这个问题，我们先要明白什么是销售执行力？所谓销售执行力，就是把企业制订的销售战略、销售计划、销售方案与销售细节完全执行的能力，是指把销售工作尤其是销售指标做到位的能力。所谓做到位，就是能够准时、按标准、以最经济的方法完成既定的目标或任务。

    销售人员加强自我修炼、自我约束，让自己与产品联系在一起，对自身角色有一个很好的认知，为自己的产品负责，从而提升执行力。设定明确的执行标准。包括四个方面：其一，目标清晰，知道自身应该做什么；其二，标准清晰，即做到什么程度，怎么来衡量？要制订详细、量化、细化而且可执行的销售作业标准，以更方便地执行；其三，方法清晰，即用什么方法，采取哪些步骤来完成指标；其四，时间清晰，也就是指标要在什么时间完成。对这些都要作具体要求，化烦琐为简单。执行当中，要抓大放小，重要的事放在第一位，不要眉毛胡子一把抓，什么都想去做，那可能什么都做不好。做适合自己的事。有时执行不力，在很大程度上与本身没有执行能力有很大关系。因此，要想执行得好，就要选择力所能及的事。自我定位清晰，这不仅要求销售人员选择自己喜欢销售的产品，还要选择在与自己的理念相一致的企业做。</p>

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