第六章  销售技巧：成功销售必杀技（15）

    一般来说，客户在购买某种产品的时候，都有一个最重要的购买诱因，同时也有一个最重要的抗拒点。因此销售人员的主要工作，就是找出客户购买此种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。如果能够找出这两点，把自己所有的注意力都放在客户了解并且相信这种产品所能够带给他们的利益点，并且有效地解除他们购买产品主要的抗拒，那么客户就会购买你的产品。

    客户购买产品最主要的抗拒点有很多，这些抗拒点可能是你的产品价格，可能是你的售后服务，可能是你的竞争者，也可能是不喜欢你这个人等。

    在销售过程中，我们应该把大部分的注意力放在找出客户的需求和我们的产品能为客户提供什么，从而尽可能地找出客户购买这种产品最主要的诱因和抗拒点。

    依据销售中的80／20法则，我们的产品所具有的优点可能有10项，而真正能够吸引客户的可能只有其中的一项或两项。所以我们必须花费80％以上的时间详细地解说这一项或两项的优点，并让客户能够完全地接受与相信，那么我们对于客户的说服力也就相对增加了。

    优秀的销售人员都知道，最简单有效地找出客户主要购买诱因的方法是通过敏锐的观察以及提出有效的问题。比如我们可以问客户：如果你愿意购买这种产品，那么请问你想购买的主要原因是什么？另外一种方法也能有效地帮助我们找出客户的主要购买诱因。这个方法就是询问曾经购买过我们产品的老客户，很诚恳地问他们:“先生，请问当初是什么原因使您愿意购买我们的产品？”或“请问当初您之所以购买这种产品，最吸引您的是什么？”当你将所有老客户的主要的一两项购买诱因找出来后，再加以分析，就能够很容易地发现他们当初购买产品的那些重要的利益点是哪些了。

    当你在接触新客户时，应该尽快找出客户最关心的利益点是哪一项，这样你就可以在客户的购买诱因上做文章，成功地达到销售的目的。

    欲擒故纵：吊足客户的胃口

    在销售中，欲擒故纵是一种非常有效的销售手段，因为人的天性就是这样，越难得到的东西就越珍贵。因此销售人员就应该运用销售心理学，吊吊客户的胃口。

    让客户下定决心，是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西，简直难于上青天。半路离开销售这一行的人，十有是因为始终未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫。

    这时候，销售人员就可以试试欲擒故纵，抓住客户。

    “这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅的暴发户手里。对那些只有一堆钞票的人，我根本不感兴趣。只有那些真正有品位，真正热爱艺术，真正懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想……”

    “我们准备只挑出一家代理商打交道，不知道你够不够资格……”

    在正式商谈前，用语言或动作让对方觉得他或她可能得不到某种东西，制造“得不到的最珍贵”效应。这也是欲擒故纵的变相形式。

    在销售方面，窍门很多，如何运用欲擒故纵一计呢？那就是在销售时，充分利用“重复商谈”给对方造成的利弊，或者让对方认定“再次商谈”有害无益，使之尽快逃避恐惧；或者创造一个“再次商谈”的机会。

    在销售过程中，你不妨试试以下策略。在动作上，轻轻地把对方正爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”，就是一个典型的欲擒故纵的例子。还有，让对方离开尚未看够的房子、车子，都是欲擒故纵的动作。采用这一类动作时，掌握分寸最为关键，万万不能给人以粗暴无礼的印象。

    制造“成就感”也是一种不错的方法。美国超级销售人员乔·吉拉德擅用这一手。“我知道，你们不想被人逼着买下东西，但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。我在旁边办公室，有什么问题，随时叫我一下。”

    显示对对方的高度信任，尊重对方的选择，让对方无法翻脸，并帮助对方获得成就感。表面上的“赊账成交”即属于此。

    “拿一百元买个东西，却只想试一试？对你来说，可能太过分了。既然你对这种商品的效用有点疑虑，那么我劝你别要这么贵的。你看，这是五十元的，分量减半，一样可以试出效果，也不会白跑一趟嘛!反正我的商品不怕试、不怕比。”

    以上这些诀窍都是为了尽力一次成交，不知你敢不敢真的放弃生意？至少摆出一副不愿意成交的姿态？

    请你仔细地体会一下，当一个销售人员对你说:“也许，这个不适合你，我劝你还是不要轻易地购买。”你会多么轻松!那么，你把这句用在别人身上，效果不是一样吗？不管你怎么说、怎么做，“故纵”时不要忘了你的目的是“擒”。

    俗话说:“放长线钓大鱼。”所谓“长线”在思维中就是“故纵”的“纵”。如果一不小心弄断了“线”，怎能“钓大鱼”呢？不过话又说回来，一个人要想钓大鱼，总得经垢次被鱼吃掉鱼饵、摆脱鱼钩、挣断钓丝的教训吧？注意总结经验教训，鱼饵会做得越来越香，鱼钩也放得越来越巧妙，线也会越来越结实，一拉一放掌握好节奏……总有一天，你会发现，你运用欲擒故纵的手段，已经炉火纯青了。

    欲擒故纵是一种有效的销售方法，但在使用这种方法时，一定要注意表现得诚恳，这样顾客才会信任你。</p>

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