第六章  销售技巧：成功销售必杀技（14）

    对于成功的销售人员来说，一种类似于演员的本领必不可少。很多时候，你必须把一些平淡无奇的话变得极富感染力，这可以在很大程度上创造出欢愉的氛围。

    彼德·沃克是来自纽约的很受欢迎的一位演员，他在可口可乐的广告片中名声大震。他说：关键的一点是要让你所扮演的角色有可信度、有趣味性。我那样做过后，广告中所宣传的产品就非常完美了。

    虽然销售人员不是演员，但你必须朝演员的角色靠拢，这是形象的创造，是提升客户兴趣最好的途径。实际上最成功的销售人员往往如同演员一样，遵循着一个共同的原则，即排演再排演。

    在销售过程中，你必须努力制造趣味盎然的气氛，这样无形中就会拉近你与客户的距离。在很多时候，能否激发出客户的兴趣，已经成为销售成功与否的关键。

    找到客户的购买诱因

    客户如果决心买一种产品，那么一定是这个产品有吸引他的地方，如果销售人员能够找出客户所关心的那个利益点，也就是常说的，客户购买产品的主要诱因，那么你的销售一定会进行得更顺利。

    有一位房地产销售人员，带一对夫妻进入一座待出售的房子时，太太发现这房子的后院有一棵非常漂亮的樱花树，而销售人员注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫:“你看，院子里的这棵樱花树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅掉漆的地板有些不太满意，这时，销售人员就对他们说:“是啊，这间客厅的地板是有些掉漆，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱花树。”

    当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨这间厨房的设计不合理，而这个销售人员接着又说，“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，就可以看到那棵樱花树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们指出这幢房子的什么缺点，这个销售人员都一直重复地说:“是啊，这幢房子是有许多缺点。但您知道吗？这房子的最大优点是其他房子所没有的，那就是您从任何一间房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱花树。”这个销售人员在整个销售过程中，一直不断地强调院子里那棵美丽的樱花树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱花树上了，当然，这对夫妻最后花了70万台币买了那座带有樱桃树的旧房子。

    在销售过程中，我们所销售的每种产品以及所遇到的每一个客户，心中都有一棵“樱花树”。而我们最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱花树”，然后将客户所有的注意力引到那棵樱花树上，那么客户就自然而然地会减少许多抗拒。

    一个销售最新电脑财务软件的销售人员，必须非常清楚地了解客户为什么会购买他的软件，当客户购买一套财务软件时，他可能最在乎的并不是这套财务软件能作出多么漂亮的图表，或是哪个知名企业用上了这套软迹而最主要的目的可能是希望能够用最有效率的方式，得到最精确的财务报告，进而节省更多的开支。所以，当销售人员向客户介绍软件时，如果只把注意力放在解说这套财务软件如何使用，介绍这套财务软件能够作出多么漂亮的图表，可能对客户的影响并不大。如果你告诉客户，只要花1500元钱买这套财务软件，可以让他的公司每个月节省800元钱的开支，或者增加3000元的利润，他就会对这套财务软件产生兴趣。</p>

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