第六章  销售技巧：成功销售必杀技（11）

    “真可惜!洛恩，我们的四门型车已经卖空了。”乔一脸沮丧地说，“我打赌，要是我们还有存货的话，您一定会当场决定买下来，对吧？”

    “是的，我会。”他的脸上堆着得意轻松的假笑。

    “哎呀！想起来了，洛恩。”乔猛地一拍脑袋，恍然大悟地说，“我忘了我们和本市另外四家汽车经销店还有合作协议呢。一旦谁的库存不足，就可以从别的店里补充。请给我五分钟时间，我会拿到您想要的车。您喜欢红色车，但也不排除把黑、白色作为第二选择，对吧？”说完，乔不等他开口就转身跑去给别的同行打电话调车去了。

    实际上，只要心中有数，就可以应付每一个具体的借口。

    客户说:“我本想买，可是我没有带钱来。”

    常常有顾客把店里的商品翻来覆去地看上半天，你也做了大量销售工作，他却借口没有带现金、信用卡或空白支票，不肯付一笔保证金。要是花了一小时左右的时间进行销售，而他还这样，你就不应该放他离去，因为一旦离去，他就很可能再也不回来了。人们虽然嘴上说没有带钱——实际上却不可能两手空空地回家去。

    当客户说他没带钱的时候，我们怎么办呢？还是以乔·吉拉德举例。

    乔说:“罗勃，没有问题。我和您一样，有很多次也忘了带钱。”然后，乔稍微停顿一会儿，观察到顾客有种脱离困境、如释重负的感觉——他带了钱!乔接着说:“事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。”

    接下来，乔抓起顾客的手说:“就在这儿签名，行吗？”

    等他签完名，乔强调说:“我这个人总是愿意相信别人，我知道，他们不会让我失望的。”

    实际上，当乔这样说时，确实很少有人会令他失望。

    “当你信任好人时，好人也会向你证明他们的确值得信赖。”

    销售就是和拒绝作斗争，因此要熟练掌握应对客户借口的技巧，采取迂回战术，因人因事因地而异，总之一定要堵住客户的借口。

    拉近距离，让客户先“爱”上产品

    销售人员到底是在销售什么呢？销售大师给出的答案是，我们是在销售一种产品的用途，如果你能让客户“恋”上你的产品，那么他们唯一会做的就是把你的产品买下。

    如果你家中还没有买洗衣机，而又有一大堆脏衣服要洗，怎么办？

    洗衣机厂无偿提供10台全自动洗衣机，供广大消费者长期自助洗衣使用。

    洗衣机厂拿出10台洗衣机，商场则腾出“寸土寸金”的摊位来办自助洗衣销售部，其中有什么奥妙？

    它可使顾客亲自操作，更加详细、全面和实际地了解某品牌洗衣机的功能与独特的优点。而一般的洗衣机厂只把样品摆在商场，顾客无从了解其操作是否简捷，能否将衣物洗得干净等。让顾客自助洗衣，在购买前先学会如何操作，必将给顾客一种强势刺激，当他想购买洗衣机时，这种品牌洗衣机必将成为首选机种。

    拉近生产企业、销售单位与顾客之间的距离。顾客亲自操作洗衣机消除了顾客的心理障碍。通过自助洗衣沟通了生产企业、百货商场与顾客之间的交流渠道。顾客在亲自动手的过程中能更加深入地了解产品，产生亲切感，从而引起购买兴趣。

    一位销售专家曾说，要想真正赢得顾客，我们就不应该销售什么空调，而应该销售那种在夏季打开空调时清爽怡人的感觉。</p>

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