第六章  销售技巧：成功销售必杀技（12）

    吉拉德曾说：我们不要销售什么汽车，而要销售这种新汽车的感觉。一辆新汽车最吸引人的东西就是那么一种妙不可言的感觉。

    吉拉德总是千方百计要每一位顾客都体验新汽车的感觉，请注意，他不是“让”他们体验，而是“要”他们体验。有很多人非常害怕这种感觉，他们害怕踏上一辆新汽车，他们也不愿意试一试新车，在这种时候，吉拉德就把他们推上驾驶室，要他们体验新汽车的感觉。一旦他们踏上一辆风光无限的新汽车，体验到了那种风驰电掣，他们就会产生一种占有的渴望，希望赶快买下来。

    对于新汽车的感觉吉拉德是这样解释的:“我所谓的‘感觉’，也就是开心无比，风光无限。我所谓的‘感觉’，也就是他太太和孩子的欢乐，也就是他亲戚和朋友的称慕和祝贺，我所谓的‘感觉’，也就是顾客的生活，顾客的事业，顾客的爱情，顾客的一场美梦。我所谓的‘感觉’，也就是顾客他自己的一种感觉。”

    一旦顾客手中握住了新汽车的方向盘，吉拉德总是告诉对方可以去任何一个他想去的地方，倘若对方就住在附近，吉拉德就建议对方把汽车开回家去，这样对方就可以让太太和孩子也看一看新汽车，也体验新汽车的感觉。有时候对方的邻居也可能会在门口张望。我希望让每一个人看到他坐在一辆新汽车的驾驶座上，因为我希望他觉得自己已经买下了这辆闪闪发光的新汽车，正在开着它到处炫耀。这样做可以使他下定决心，不再动摇。这就是吉拉德这样做的真正目的。

    这种销售技巧对其他商品的销售适用吗？

    有一位电视机销售人员，他不仅卖电视机，还兼做修理电视机的生意。

    当顾客打电话叫他去修理电视机时，他就问，电视出了什么问题？待顾客作出回答后，他就接着问，是什么牌子的电视机，已经用了多少年？然后他说他马上到，同时他还带去一台电视机，这样在旧电视机被送去修理时，顾客就可以有电视看。

    顾客要修理的也许是一台年代已久的彩色电视，屏幕小，色彩不够艳的，就在顾客原来放旧电视机的那个地方，这个卖电视机的商人替顾客装上了一台价值几百美元的彩色电视机，还是一台崭新的彩电，又大又气派，不过，他并没有说卖给顾客，他只是借给顾客看一看，让顾客体验新彩电的那种感觉。

    等到那台旧电视机修好的时候，分期付款合约也已经准备好了。而此时顾客早已迷上了那台新彩电，根本没有人舍得把它退回去，这样，它就名正言顺地成了顾客自己的财产。

    也许你心存疑虑:“要是顾客真是穷得够戗，或者顾客得到新彩电后就翻脸不认账了，那该怎么办呢？”这位商人并不是傻瓜，在他第一次跟顾客通电话的时候，在他走进顾客家大门的时候，他早就已经开始做顾客的信用调查了。

    想办法让客户喜欢上你的商品，那么你的销售就几乎可以说是成功了。掌握了这一点，你也许就不必再费尽口舌地向客户鼓吹你的产品了。

    投其所好，激发客户的兴趣

    俗话说：买卖不成话不到，话语一到买三俏。可见销售的关键是说服，但如果你与客户的商谈缺少趣味性和共通性，那么销售的成效就会大打折扣。因此，作为一名销售人员，你必须懂得迎合客户的兴趣，投其所好。

    兴趣是销售成败与否的关键因素。兴趣，对销售人员和顾客来说同等重要。没有兴趣，一切事情都无法顺利完成。因此，在销售中，激发顾客的兴趣显得尤为重要。</p>

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