第六章  销售技巧：成功销售必杀技（10）

    当你经过多次确认需求，试图促使成交时，客户每次都以目前没有需求回应时，可能代表客户真的没有需求。

    进入商谈阶段后，客户才告诉你不需要，此时通常也有几种原因让客户提出“不需要”的说辞：客户对你的商品觉得不合适；对你本人不信任；或对目前的往来对象、上司或同事感到不安。

    商谈之中客户提出不需要时，此时“不需要”的原因必然不是单纯的借口，一定有他的特殊原因。因此，此时最佳的解决途径是找出真正的原因，提出解决的方案。

    和拒绝作斗争：学会应对客户的推托借口

    在销售过程中，客户总能想出一些借口，理直气壮地拒绝你的销售，而事实是，如果不掌握一些诀窍，客户的这些借口往往是很难应付的，很多销售人员都每每因为客户的借口铩羽而归。因此，对销售人员来说，学一些应对客户借口的技巧是非常必要的。

    下面就让我们来看一下，应对客户常见借口的妙计：

    客户说“我买不起”、“太贵了”、“你要价太离谱了”、“我不想花那么多钱”或“我在别处少花钱也能买到”，等等。

    在这种情况下，也许客户真的买不起产品。所以，做一些试探是很有必要的。如果他说的是实话，那就可以介绍一些别的价格低一点的产品。

    很多时候，当客户囊中羞涩时，他们只会想到自己买还是不买，所以，此时不必费劲解释你的产品品质多么出众。如果客户真的急需，或者认为花钱花得值的话，他们是不会提出价格异议的。

    处理价格异议的方法之一，就是把费用分解、缩小，以每周、每天，甚至每小时计算。

    例如，标价为18000美元的车，按月付款的话，只需1500美元，一年就可还清，按天计价的话，只付50美元!当你说每天只需付50美元时，价格听起来就便宜多了，而客户也就会感到买得起了。

    “库珀先生，按照每月付款方式，您只需每月支付1500美元，也就是说，每天还不到50美元。可是，想一想驾驶这辆车的无穷乐趣吧。你买得值，不是吗？”这样一来客户就会忘记他们“没钱”，而将汽车买下了。

    客户还有其他一些拒绝你的理由，比如客户说“我得和我丈夫(或妻子)商量商量”、“我得和我的朋友讨论讨论”、“我要和我的律师分析分析”，等等。

    能够避免这种借口的最好的办法就是搞清楚谁是真正的决策人或者鼓动在场的人自己做主。

    例如:“格林先生，我会在星期六下午两点一刻准时到您的办公室，我建议您让那位能做主的人也在场。”如果他回答:“我说了就算。”那你就要赶快说:“我很高兴认识一位能独立决策的人。”这样一来，客户在销售中也就无法避免要自个儿作出决定了。

    这种技巧在向已婚夫妇做销售时同样起作用。“先生，您认为有必要请您的太太也在场，一起作出决定吗？”如果他说“是”，那你最好让他太太也到场。如果他说“不需要”，那你可以说:“我很高兴认识一位能自主决策的人。”

    乔·吉拉德最欢迎顾客提出针对他的产品的具体异议，因为它能够使乔集中注意什么是顾客不想买的真正原因。

    如当乔说库里只剩下双门型的车之后，顾客可能故意说他只喜欢四门型的。知道了这一信息，乔就可以设法把他的异议范围缩小、固定在一个点上——他不买车是因为这里没有四门型的存货。</p>

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