第六章  销售技巧：成功销售必杀技（9）

    不论客户的异议有没有道理或者有没有事实依据，一旦提出，销售人员首先得表现出很乐于倾听的姿态，对客户所提出的种种大小异议表示尊重。要知道，客户之所以购买销售产品，并不完全由于理智的思考，其中许多场合还出于情感化。在各类销售活动中，要尊重客户，尊重客户在购买过程中的一言一行。

    人是感情甚于理智的动物。如果销售人员没有照顾到客户的自尊，你的产品再好，客户也不会购买。所以，在处理客户异议时，千万别让客户感觉“没有面子”、“看不起人”。你应该表现出恭敬的态度，要先表示尊重客户的看法，再适当提出自己的意见。让客户在不知不觉中接受，甚至让他觉得是他自己的主意。

    人有好强的本性，但销售人员在销售过程中，切勿与客户好强争辩。即使你表达能力非常好，若图一时之快，辩赢客户，那么你将失去交易机会、失去客户。

    许多销售人员常犯一个通病，即滔滔不绝地陈述自己的想法而忽略了客户，常在客户说的过程中插嘴、辩解。不仅使客户反感，自己也未听清客户的意见。因此，销售人员在销售的过程中，应耐心听取客户的意见。

    有时可以用反问的方式让客户自己回答异议。例如，客户说“没有兴趣”，你可反问“为何没有兴趣”？如此，客户只好作答，说明他为何没兴趣。若丈夫有异议，销售人员可转向询问他妻子的意见，这样的话，销售人员则不是客户攻击的对象，巧妙地将自己转移成和客户站在同一战线，以完成交易。

    当客户异议太多时，不必一一回答，选择较为重要的回答即可。在回答之后，应反问客户:“是否都清楚了？”若客户回答“是”，即刻要求成交，否则问客户还有何问题，接着回答，但避免问题太多且无重点。

    许多销售人员能言善辩，对客户的问题对答如流，仍然业绩不高，其原因之一就是未能使用约束性问话作为回答异议的结论。

    美丽谎言：正确认识客户的“不需要”

    相信每一个人都有过以“不需要”的说辞，委婉地拒绝来拜访的销售人员的情况。若你无法有效地排除这种心理的困扰，相信你在销售的路上将寸步难行。

    “很抱歉!我们目前不需要。”相信每位销售人员都会碰到这个异议。这个异议通常出现在接近客户和商谈阶段。

    在接近客户阶段，客户知道你的来意后，马上表明不需要，虽然客户同样都“不需要”，但并非都是一个意义，你需益别。

    当客户在潜意识中怕轻易地被你说服或若表现出有需求的样子，会让自己谈判的筹码降低或担心销售人员的强迫销售，因此，不管是不是真的没有需求，反正先预设防线表明没有需求，再看销售人员会有什么说法。

    此时你要做的是想方设法把交谈继续下去，以确认并唤起客户的购买要求。你可以用准备的完整资料来引起客户的注意力，让自己有机会从资料或沟通过程中掌握客户的需求，巧妙地争取交谈的机会，确认并唤起客户的需求。

    当客户心事重重，不想多谈时，也有可能以不需要为借口，以迅速终止谈话，此时你可主动地伺机告退，如“很抱歉，我们这次资料准备得不够充分，下次再向你作详细的解说”、“请总经理再给我们一点时间，对贵公司的状况了解得更清楚一些”，并另选时间再次拜访。</p>

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