第六章  销售技巧：成功销售必杀技（8）

    报价技巧：讨价还价，皆大欢喜

    销售人员的报酬所得来自于奖金，而奖金的高低则取决于其销售成绩。由于公司设定的价格通常有底线，所以销售人员每让价一分，奖金就会减少一分，正所谓“让价有如割肉”。这话不难理解，因为所让的每一分钱，都是从销售人员的利润里扣除的。

    销售人员要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己的底价，更要使买方得到“杀价”的快感，这是作为一个一流销售人员的基本条件，也是交易成功的基本条迹有专家指出，在销售过程中，与其对买方做小幅度的“让价”，不如多学习“议价”的技巧。对产品不感兴趣的人是不会出价的，只要出价，通常已有基本的买意。这时，销售人员必须把握机会，因为这种人是最可能成交的客户，机会千万不能轻易错过。以下几点需要注意：

    ①多介绍产品优点。产品的优点是指产品设计、质量、功能、声誉及服务超越竞争产品的优势。一般来说，产品价格必定与产品的优势相关，优势产品其价格必高，劣势产品其价格必低。在客户并未认识到产品的优势时，这就要求销售人员应用说服技巧，透彻地分析、讲解产品的优势，说明客户购买产品所得利益远远大于支付的价格。

    ②缩小单价。销售人员可将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的昂贵性，使客户认稳竞争产品所贵不多，达到消驰格异议之目的。

    ③强调收益。着眼点放在使用价值上，突出强调可以节省费用，降低消耗及维修费用低等优点，说明物有所值。

    ④比较优势。突出产品自身的优点，以自己产品的长处与同类产品的短处相比，使其优势突出。

    总之，价格直接涉及买卖双方的实际利益，是影响销售的重要因素。销售人员报价时，应根据事先掌握的或观察所得的客户资料，作出一个适当的价格判断，要符合客户的身份，不能太高，也不能过低。

    客户第一：充分尊重客户

    我们同意的是客户的想法，而非异议本身。只有我们才能塑造自己的客户。不裔低客户，而是要以过去的经验、成果、表现、成功和价值来重视客户的异议。

    首先，销售必须充分而正确了解自己的产品、价格、交易条件及企业的销售政策，特别是对销售商品的性能、优缺点、使用和维修保养方法等内容必须相当了解，烂熟于心。试想，一个对自己的产品都模夯清的销售人员，又怎么能使客户充分信赖和前来购买呢？

    其次，要了解市场动态，掌握同类产品的行情和同行竞争对手的情况，以及自己所销售产品的供求趋势等。在销售过程中，客户提出异议的范围是非常广泛的，一般说来，客户异议可能涉及的内容都是销售人员应当知道的。

    最后，要对客户的兴趣爱好、个人经历、供求特点等有所了解，并根据自己的经验常识，提出一些客户最可能提出的意见与问题，模拟设计回答这些问题的方法与答案。

    总之，对异议的反应是要先弄清楚客户所提出的是不是真的异议。所以，很重要的是，你必须清楚知道是什么问题。将客户的异议想象成一个苹果，苹果中央是果核，果核便是真正的异议所在。为了深入中心部分，你必须把周围的果肉先咬掉。所以，处理异议的第一个步骤，便是反问客户的问题。反问会让你有机会和客户再度深入讨论问题。然后可以一步步朝问题的重点靠近，直到找到真正的问题所在。只有等到你找到了异议发生的真正原因，你才能有效、有力地处理异议。</p>

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