第六章  销售技巧：成功销售必杀技（7）

    ④内在准备。信心准备：事实证明，营销人员当时的心理状态是决定成功与否的主要因素，突出自己最优越的个性，使得自己人见人爱，还遥持猾乐观的心态。

    知识准备：上门拜访可以是销售活动前的热身运动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出一些对方关心或感兴趣的话题。

    拒绝准备：大部分客户是友善的。换个角度说，通常在接触陌生人时，每个人都会产生本能的排斥和自我保护意识，有时只不过是想找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。在自己毫无准备或是没有足够资料说服对方时，也要镇定自若、面不改色地对受访者进行拜访，切忌与受访者见面时手忙脚乱，说话前言不搭后语，讲出的话连自己听了都觉得恶心，那样的话注定是一个失败的结局。

    每个做业务的人员都有这样一个梦想，那就是客户能自动送上门该多好啊！这其实反映了这样一个事实，就是客户拜访可是一种最频繁而又让人最不情愿的工作。更让人难以接受的是，很多被拜访者对那些来访的销售人员们爱理不理；销售人员遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的现象随处可见。很多销售人员也因此觉得对客户的拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准、方法用对，你会觉得对客户的拜访工作并非如想象中的那样棘手。

    对客户的拜访工作是一场持久战，很少能一次成功的，不可能一蹴而就、一劳永逸。作为销售人员就要既发扬“四千”精神：走遍千山万水，历尽千辛万苦，说透千言万语，想出千方百计，为拜访成功而随时准备付出，又要培养“责任全在我”这样的心态境界。客户拒绝，是我的失误，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供更好的服务……总结别人拜访成功的经验，吸取自己拜访失败的教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不逃避、不埋怨、不气馁”的“四不”心态，我们将无疑在与客户的心灵距离上又迈进了一步。

    拜访客户有以下四大实战宝典：

    ①开门见山，直说来意。初次与客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。

    ②突出自我，赢得关注。拜访时必须想办法突出自己的特性，赢得大多数客户的关注。首先，不要吝啬名片。其次，在发放产品目录或其他宣传资料时，有必要在标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息处，以不同色彩的笔迹加以突出：同时对客户强调说：只要您拨打这个电话，我们随时都可以为您服务。第三，以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注。第四，适时地表现出你与对方的上司及领导等关键人物的“特别关系”。

    ③适时反思，精准定位。如果我们多次拜访同一个客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

    ④宣传优势，诱之以利。商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义:“公益”和“私利”，我们也可以简单地把它理解为“好处”或“回扣”，只要能给客户带来某一些好处，明确“公益”，暗示“私利”，就一定能为客户所接受。</p>

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