第六章  销售技巧：成功销售必杀技（6）

    ③说服成交法。“你若买了这种产品，对你的身体健康有极大的好处!”这就是一种说服成交的方法。销售人员在使用这一方法时，并不一定要将自己销售的产品说得如何美好，而是要将自己产品的使用价值向客户讲清。

    ④让利成交法。销售人员在运用这一方法时，一般应防止两种倾向：一种倾向是一次让利太多。这样做，可能会造成客户不一定会马上与之成交，相反还会逼你继续让利；同时，让利太多，公司的经济效益也要受到较大的影响。另一种倾向是一次让利太少。这样做，既不足以引起客户成交的兴趣，又可能使双方为了自己的利益陷入不断的讨价还价中。为此，在运用让利成交时，应选择合理的让利幅度和次数。

    ⑤饥饿成交法。“饥饿”法是利用饥不择食的消费心理，对自己在某地某时较畅销的产品，有意识地控制其销售数量，从而使企业的产品在市场上始终保持供不应求的紧张局面，敦促人们从速购买。

    ⑥试用成效法。“你就先用吧，觉得好你再买。”这就是一种试用成交法。当销售人员感到有些顾客对产品质量还存有一定疑惑而影响购买时，往往采用先将企业的产品让客户试用、试听、试看的方法，以达到最终成交的目的。

    ⑦服务成交法。“路虽远，我们可以免费送货。”这就是一种服务成交法。在实际的销售工作中，有些销售人员就是通过为客户的周到服务而成交大笔业务的。

    ⑧方便成交法。在产品销售过程中，能提供各种方便，如商品的结算方便、携带方便、使用方便、维修方便等，均能较快促进商品的交易。某商店做了一个试验，当同一种商品采用两种不同的价格出售，标价为2.90元的销售量小，而标价为3.00元的销售量反而高，其主要原因就是顾客嫌找零钱麻烦。

    拜访客户:“四千”精神，“四不”心态

    拜访前，要注意以下事项：

    ①计划准备。包括计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白。何时进门、如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75％的先机。

    ②仪容准备。“人靠衣装马靠鞍”是用来提醒人在穿着方面的讲究，而第一印象的好坏90％取决于仪表，上门拜访要想成功，就要选择与自己及场景相适合的服饰，以体现自身良好的形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象与企业形象，最好的做法是穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化浓厚。

    ③外部准备。时间准备：如已经提前与客户预约好时间应准时到达，到得太早会给客户增加一些无形的压力，迟到的情形又会给客户感觉“你不重视我”，同时也会使客户对自己产生不信任，所以最好是提前5～10分钟到达，做好进门前的准备。

    信息准备：知己炙，方能百战百胜。要尽量多地收集与客户有关的资料，尽可能了解客户的基本情况，并把所得到的信息加以整理、备档，存入电脑及人脑中，当做随时能调出的资料。例如对方的性格、年龄、教映景、生活水平、兴趣爱好、社交情况、习惯等以及与他要好的朋友的姓名等。

    工具准备：工欲善其事，必先利其器。一位优秀的营销人员除了应有锲而不舍的精神外，一套完整的销售工具是不可或缺的。包括产品说明书、企业宣传资料、个人名片、价格表、宣传用品等。</p>

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