第六章  销售技巧：成功销售必杀技（5）

    有效开发新客户

    客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素。绝大多数销售人员都认识到了这一点，但大部分销售人员却并不热衷于客户开发，相反总是尽可能地减少投入的时间，其实这是极其错误的想法。

    如果销售人员不能在客户开发中获取成功，那么你也不可能成为高回报的销售领域中的成功一员。销售业是一个竞争十分激烈的行业，如果你不经常去拜访你的老客户及潜在客户，那其他人就会取代你的位置，这一点是不容置疑的。因此，尽力争取每一个可能的优势机会全力发展客户就显得尤为重要。

    一般来说展开新业务的最好突破口是老客户，所以让我们首先从老客户名单上开始。

    一要利用现有客户寻找新业务。拿起话筒，在电话里说:“你好，李先生，我这儿业务不太景气，不知你是否能帮上忙。看看谁对我的产品有兴趣，帮助介绍一下……”一般他们会帮你忙的!

    二要调查现有的客户。看看他们是否对现在的产品满意，想不想换别的，最重要的是，他们想使用多长时间再更新或替换。

    三要有新创意时，如新宣传品、新价目表、新产品、新促销方案等，与现有客户联系。

    四要与曾经有过业务往来的客户联系，即使他们不在你现在的活动区域内。

    五要接收其他销售人员不想要的客户。总有一些被销售人员推出门或放弃的客户，他们总有一天会成为你的准客户。

    这样，我们可以在不投入大量时间和金钱的前提下，把老客户变为不断涌现新客户的源泉。

    据统计，每一个人的生活领域中都有大约250个人是他熟悉的，属于他的关系网，每次你见到一个新人而且你能够建立和培育一种和谐互惠的关系，你恰恰就已为你的个人影响范围增加了大约250个人，与足够的新人建立起这种关系，你就会发展出一个巨大的、不同凡响的个人关系网。你就可以把你的客户源向前发展一大步。

    当你的客户越来越多时，随着信息量的不断扩展，有一天你可能会惊奇地发现自己已是客户遍天下，朋友遍天下了，自然财富也会从天下源源而来。

    客户开发是其他销售环节的先决条迹如果你不能有效地开发客户和拓展业务，你也不可能会见潜在客户，向他们销售所需的产品，完成销售并提供优良的售后服务，那你也不可能在其他销售环节中取得成功。

    客户是销售人员的利益所在，现代化企业经营最终的通路都会在客户的身上显示出成效。如果你不能有效地开发客户，那就不可能在销售中取得成功。尽管这一点对于销售过程中的其他环节也同样适用，然而，倘若缺乏有效的客户开发术，你面对的将是一个半途而废的结局。

    销售成交进行时

    面对客户有意购买企业的产品，但又不急着跟你达成交易时，销售人员就要采用一定的方法和技巧，敦促客户成交。

    ①催促成交法。“既然没有什么问题，我看现在就把合同签下来吧。”这就是一种催促成交的方法。使用这种方法，销售人员不能一味地催促对方，从而使你的坦诚让对方误以为是乞求或强求，往往导致交易失败。所以，这种催促一要摸透客户的心理，二要适可而止，只有适度地催促才会成为成交的动力。

    ②选择成交法。“你要甜的，还是咸的？”这就是一种选择成交的方法。心理学告诉我们，人们在两种答案中选择时，其思维往往被限制在一个狭小的空间内，就会产生别无选择的感觉，要么这样，要么那样，从而进退维谷。</p>

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