第六章  销售技巧：成功销售必杀技（4）

    ④眼神信号。眼睛是心灵的窗户，眉目传情、眼睛比嘴巴更会说话。对销售而言，眼神信号更具意义。

    客户的眼神是变化无穷的，主要有五种：①当谈话很投机时，眼神会闪闪发光；②当他觉得索然无味时，眼神会呆滞黯然；③当他三心二意时，眼神会显得飘忽不定；④当他沉思时，眼神会凝住不动；⑤当他下某一决定时，眼神会显得不够坚定。

    当你抓住了客户的这些眼神暗示后，就应该适时地改变自己的策略，把握客户的心理，让客户随着你的思维而动，从而达到成功销售的目的。

    总之，有经验的销售人员会仔细捕捉客户透露出来的所有信息，并把它们作为促成交易的线索，勇敢地向客户提出销售建议，使自己的销售活动趋向成功。

    动晓情理，打消客户成见

    销售人员在销售过程中会遇到各种各样的问题，其中颇令人感到棘手的是客户对销售商品和销售人员产生的成见。人都有这样一种习惯，就是以自己以往的经验作为分析问题的依据。客户往往也会根据自己以往的经验来看待你的销售，日久天长，就会使客户对销售有一种本能的排斥感。因此，对待这类客户要讲一些技巧，做到动之以情，晓之以理。

    当销售人员对客户成见的形成和某种谬误之处进行分析时，首先要对成见的持有者表现出某种程度的理解与同情，友好地劝告客户。

    “我去与某某商量商量”这种托词一般意味着“没有想好是否买”，而不是“某人不同意买”。销售对策是这样问客户:“某某同意的话，你买吗？”如果客户说:“我没法决定。”销售人员可以这样反问客户:“假使你有权决定，你的意见又如何？”用争论去对付成见则根本无济于事，与成见者争长论短，等于抽刀断水、瞎子点灯一样白费力气。

    消除成见有时可用直接点破的方法来应付，这样做当然要冒一定的风险，但在条件许可的情况下，不妨一试。销售人员要想使直接点破的方法奏效，就必须选取一些突破口，许多成见中往往有不少破绽。

    “太贵了”，这几乎成了每一位客户的口头禅，言外之意是“我不想出这个价”，而不是“我没有那么多钱”。点破对策是这样问客户:“怎么个贵法？”又如:“让我先想一下。”

    这也是常见的推托借口，其中意味着“我还没有想好”，而不是“我不想买”，销售人员采取点破的方法是这样问客户:“你还犹豫些什么呢？”

    销售人员在消除成见过程中采用先扬后抑是一种重要方法和技巧。当客户提出反对意见之后，销售人员先从中找出买卖双方均不反对的某些非实质性的内容，然后对之加以赞赏，突出双方的共同点，摆出一副理解买方的姿态，争取买方的肯定与支持。在此之后，销售人员再抓住买卖双方看法不一致、见解不相同的那些实质性差异进行详细阐述或辩解，坚持自己的观点，维护己方原有的立场，力争说服客户改变看法。

    比如，销售双方正在交谈，当一方对另一方的某些看法大加赞赏时，另一方往往会自动停止自己的讲话，含笑点头地关注看别人对自己观点的肯定和发挥。这时，在他的眼里，客户是与自己站在一起的，尽管客户的意见也表示了某些不同主张，那不过是细枝末节的问题。

    总之，一个人提出自己的见解，一旦受到别人某种程度的肯定和重视，人的自尊心定式往往会引导内心活动形成一种兴奋优势，这种兴奋优势常常会给人带来情感上的亲善体验和理智上的满足体验。这种心理如果发生在客户身上，销售工作必定大大受益；反之，客户提出自己的见解，一旦遭到全盘的否定，人的自尊心定式往往迫使他采取以牙还牙式的反抗，销售活动也会因此陷入僵局。</p>

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