第六章  销售技巧：成功销售必杀技（3）

    答谢函或小礼物都能表达你的诚挚谢意。一旦销售确定成功，答谢的信写得愈早愈好。在打印泛滥成灾的今天，你最好亲自用笔写信才能显出你的诚意和对客户的尊重。信的内容愈明确、愈诚恳，愈能让人留下深刻的印象。最好花点时间，买一张答谢卡，用笔写下感谢词，到邮局寄给客户。当你完成一笔大生意，你可能想买一份礼物送给客户，表达你的谢意。通常这份谢礼可以根据交易金额决定，比方说，你卖了一张床给一位作家，可以送他一支样式不错或有文化气氛的钢笔；如果卖了一栋房子给一位画家，不妨为他涂装外墙。然而，如果交易对象是政府机构或国家机关时，送礼就要特别小心谨慎，因此犯法就因小失大了。

    抓住商机，观察客户的购买信号

    所谓购买信号，这是客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的购买与否的意向。

    在销售活动中，当客户听完销售人员的销售说明之后，一般都会在表情或行动上多少表现出一些有关购买与否的信号。销售人员要学会察言观色来判断客户的意图，并抓住这些信号，促成同客户的交易。

    销售人员在销售洽谈的最后阶段，应密切注意和猾捕捉客户的这种信号，抓住稍纵即逝的机会，勇敢地向客户提出成交建议，使自己的销售活动走向成功。一般来说，客户的成交信号分为四种类型：

    ①表情信号。表情信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。这是一种无声的语言，它能够表现客户的心情与感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客户在听取销售人员介绍商品时，表情专注如一，不断点头，或者面带微笑，兴高采烈等。这些表情信号说明客户正信任或接纳你的销售建议，应抓住时机，及时提出成交。

    ②语言信号。语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。这是成交信号中最直接、最明显的表现形式，销售人员最易于察觉。例如，客户对你销售的产品发生兴趣时，会通过语言询问方式，如“我可以再试一试你的产品吗？”“你们公司的产品售后服务有保障吗？”“您的产品真是太漂亮了!”“我的朋友也建议我购买这种产品，说它性能非常可靠，真是这样吗？”销售人员应该从客户的话语中，捕捉其信号，促使与客户之间销售的完成。

    ③行为信号。行为信号是客户在销售洽谈过程中通过其行雾现出来的成交信号。客户表现出的某些行为是受其思想支配的，是其心理活动的一种外在反映。例如，客户欲购买一台电脑，在听完销售人员的展示介绍后，会不自觉地去走近观看、抚摸产品，详细查看商品的说明书，并要求试运行各种软件等。这些行动已经明确地告诉销售人员其购买意向，销售人员应抓住时机，及时促成交易。

    有时信号是很微妙的，如客户重新坐回到椅子上，或者明确地问你：这些产品什么时间能交货？从客户的语言和行动上你可以了解客户的兴趣程度。当然这些购买信号不是十分明确的，这就要求销售人员细心地留意客户的一言一行，准确理解客户的意见，大胆向客户提出签订供货合同或订单，抓住机会促成交易。

    有时，虽然客户有购买意图，但他仍会提出一些反对意见。这些反对意见也是一种信号，说明双方很快就有可能达成协议，促成交易的顺利完成。这些反对意见一般来说都不是根本的反对意见，客户只是在为自己脆弱的购买心理寻找理由，客户一般也不把这些反对意见放在心上。如同作出其他任何一种决定一样，客户有多种多样的顾忌，在决定拍板时，心里总是犯嘀咕，认为这是决定性的时刻，成败都在此一举。</p>

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