第六章  销售技巧：成功销售必杀技（2）

    介绍和自我介绍也是一种礼节。介绍因彬有礼，自我介绍态度要谦虚，不能自我吹嘘。如果你担负一定的领导职务，不要在介绍时显摆自己的职称，只能说我在某某单位工作，如果必须要客户知道你的职务，以便于进一步洽谈，最好用名片帮你的忙，或者由你单位的其他人员走上前来介绍。如果是客户直接问起你担任什么职务，就可以直接地、毫不掩饰地说出来。

    介绍他人互相认识时，应该把地位低者介绍给地位高者，若难以判断，可把年轻的介绍给年长的。要注意实事求是，不能吹捧。否则一旦被客户知道了，他就会对你产生不信任感，你说你的产品如何如何好，他也将产生怀疑了。因此，销售人员在介绍时，不仅要讲究技巧、方法，而且还要介绍得适时、得体。介绍时，不要涉及私人生活情况，如家庭住址、婚姻状况、年龄、电话等，更不要涉及等情况。

    握手是商业交往中经常用到的最基本的礼节。作为一名销售人员，要懂得握手的基本常识。握手时要热情、要面露笑容。两眼应注视客户的眼睛。根据不同的场合和不同的对象，应边握手边打招呼。如“你好”、“欢迎你”、“辛苦啦”、“再见”等。切不可只伸手给人家握，自己漫不经心，东张西望或不加理睬，让人感到你心不在焉，勉强应付，或认为你有架子。

    握手不光讲究技巧，还要以促进生意的成交为目的。作为一名销售人员要特别注意，如果去拜访客户，应设法让客户先伸手，销售人员紧接着伸手相握。握手时，不能让客户已伸出手等销售人员，而销售人员迟迟不伸手相握，一见面就失礼，太让客户失望，客户也不会对你有什么好印象。

    一般情况下，男女相见时，应该由女士先向男士伸手，男士与女士握手一般以轻而握手时间较短为宜。在销售中销售人员可以用点头致意或用客套话来代替握手。与客户的领导或年纪较长、名望较高的客户相见时，要等客户先伸手再相握，切不可贸然伸手。握手时必须把手套脱下，切不可没脱手套就与人握手。

    握手的时候要手掌握手掌，而不是手掌握手指头；握手时要沉稳，但不可太用力；如果想传达额外的热情，可以用双手。总之，要通过握手表达出你的沉稳和诚意。

    答谢：诚意十足，尊重万分

    每一个销售人员都知道，每完成一笔交易之后，应该要与客户握握手，然后说一声谢谢。然而，说来容易做起来可不简单。例如，你提供的正是客户需要的产品或是服务。你要是说：谢谢，太谢谢你了!你能买我们的产品，我实在是太高兴了，真不知道该如何感激你呢!像这种口沫横飞的感谢方式，反而会令客人大失所望，倒尽胃口。他会认为你虚情假意，而且他会认为这是你对商品缺乏信心的一种潜在表现，因为你看来好像对别人肯投资难以置信似的。

    当你要谢谢客户的时候，应该站起来与他握手，然后说：感谢你与我们签约，相信你一定会喜欢我们的产品的。

    在激烈的市场竞争中，各企业为了生存，产品的质量和价格往往相差不大。因此对客户的服务水平成为企业发展的重要一环，谁为客户想得多，服务好，谁就能获得长久的客户支持。

    售后服务和对客户的关心，可以显示出客户对你的重要性，且良好的售后服务有助于销售事业的维持与发展。此外，交易后与客户继续保持联络，也能让客户牢牢记住你与公司的名字。</p>

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