第五章  拓展人脉：编织你的销售网络（6）

    一名优秀的销售员每完成一笔交易往往都会获得仁财富。第一笔是工资和提成，第妒是经验的积累，第仁是良好的客户关系。对于一次销售活动而言，仅仅把产品卖出去还远远不够。如果没有实现产品销售，也没有和客户保持良好关系，这次销售活动就是失败的；如果没有实现产品销售，但是和客户保持了良好的关系，这次销售活动就是还没有成功；如果产品销售出去了，却没有和客户保持良好的关系，这次销售活动则刚刚及格；如果实现了产品销售，和客户又保持了良好的关系，这次销售活动才称得上优秀。

    250定律：与每一位客户搞好关系

    销售是一种影响他人的工作，因此，你就应当格外看重人际关系，如果你跟一个客户建立了良好的关系，那么你就可以通过他再去影响别的客户。成功的销售人员，常常拥有庞大的客户关系网。

    你知道每个人平均认识多少人吗？250个!也许你不相信，那就让我们来看看它的由来吧!

    乔·吉拉德从事销售不久，有一天他去殡仪馆，哀悼他的一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪馆分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片？于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。

    不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问他一般参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说:“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他:“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友、同事，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。

    因此，对于销售人员来说，如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外250位顾客；如果你赶走一位买主，就会失去另外250位买主；只要你让一位消费者难堪，就会有250位消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你。

    由此，吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。而与一位顾客搞好了关系，你就拥有了一大批潜在顾客。

    在吉拉德的销售生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好：如果赶走一位顾客，就等于赶走了潜在的250位顾客。

    这就是说，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩张的。无论是善于交际的人，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约250个。而对于销售人员来说，这250人正是你的客户网的基础，是优秀的销售人员的财富。

    建立良好的客户关系网络，与客户交往过程中以诚相待，同客户交朋友，分担他们的忧愁，分享他们的喜悦。他们可能会向你介绍他的朋友、他的客户，这样，你的客户队伍将不断扩大。

    同时，当你在和他们谈你工作上的困难时，他们很可能会主动地帮助你，介绍新的客户给你认识或者帮你直接把生意做成。</p>

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