第五章  拓展人脉：编织你的销售网络（7）

    另外，销售人员应当尽量选择那些具有影响力的人物去“攻坚”，这样效果更好。比如医疗器械销售人员可取得医生的信任和合作，他们是病人的中心人物；司机、教师分别是乘客、学生的中心人物；社会名流是崇拜者的中心人物；等等。中心人物在一定的范围内有较大的影响力和带动性，有着广泛的联系和较强的交际能力，信息灵通。因此，销售人员应多交些朋友，这些朋友在很多时候会给你带来意想不到的帮助。

    与每一位客户都要搞好关系，如果你得罪了一位客户，那就等于失去了250名潜在的客户，优秀的销售人员是绝对不会让自己犯这样的错误的。

    广结善缘：随时准备捕鱼的网

    销售工作其实就是一种交际工作，作为一名销售人员，只有扩大交际范围，与不同的人接触，广结“关系网”，这样才能把销售工作做好。此外，你要明白，销售人员没有一定的上班时间限制，因此你可以随时随地地拉关系、结善缘。

    琳达·迈尔斯开了一个咨询公司。她相信和客户维持良好关系是很重要的，所以她常利用在飞机上的时间写一些附有祝福语的短笺给他们。她说:“我已经养成这样的习惯了。”一位同机的旅客在等候提领行李时对她说:“我在飞机上注意到您，在两个多小时的旅行里，您一直在写短笺，我敢说您的老板一定以您为荣。”

    迈尔斯回答:“我就是老板。”

    科利特·奥布莱恩的旅行社有许多外国客户，所以就连她坐飞机时都带着一卷传真信息，等飞机降落后，奥布莱恩便会去商业中心把信息传送给她的客户。她说传真信息可以横跨时区，所以特别有效，当客户一打开传真机，她的信息就已经在恭候大驾了。

    不管你多有效率，总是有人会让你等待：你可能错过公车、地铁、飞机，碰上意料之外的中途休息；你也许已经尽可能地小心计划每一件事，但是你可能意外地被困在机场，平白多了三小时可利用。高成就者说他们在这种情况下所做的事是：我带本书；我写东西；我修改报告；我检查我的语音邮饥打电话；我尽可能多地认识一些人。

    即使每天单程上班只要30分钟，几年下来的总数也相当惊人。假如你从未计算过总数，也许你会对这个结果大吃一惊：如果你一周上班五天，每天单程30分钟，50个星期总共花在上班路上的时间是250小时，等于每年花上超过六个星期、每天8小时的工作时间。多么可怕的事情呀!整整六个星期的时间就这么浪费掉了!

    其实，在乘车时，一路到底都看书或睡觉的邻座并不多，总可以找个机会打开话匣子。一旦搭上话题，不但有开怀解闷之效，还可以消除疲劳。运气好的话说不定可以获得一个客户，至少多了解一个人也可多一些生活经验。

    美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格在他的《从失败到成功的销售经验》一书中这样写道：即使看见成群结队的鱼游来，但若无准备也将望洋兴叹。若想有所收获，必须随时准备着抓鱼的网。而捕捉人生中成功的机会也和抓鱼完全相同。

    能否成为一个出色的销售人员，其实是取决于你自己，如果你能够广结善缘，猾地拉关系，那么就会建立属于自己的“关系网”，这样成功也就指日可待了。</p>

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