第五章  拓展人脉：编织你的销售网络（5）

    你要做到的是：为你的客户提供最多的关心，以至于他们对想一想与别人合作都会感到歉疚!成功的销售生涯正是建立在这类关心的基础上。

    戴尔·卡耐基说：时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心你的人在两年内所交的朋友还多。那些不关心别人，只盼望别人来关心自己的人，应时刻拿这句话告诫自己。

    关心别人既然如此重要，那么要拿什么去关心别人呢？有人以为关心别人就得花钱，但事实并非如此。

    一句诚挚的“谢谢”，一个热诚的微笑，一声简单亲切的问候、诚心诚意的道歉，这些都很简单，也不用钱，可是发自肺腑，就能感人。

    销售人员关心顾客时，应该特别注意下列的时机：生日、病痛、喜事、丧事、灾难等，因为人们在这些时候最渴望别人的关心。好事，希望你来分享他的喜悦；坏事，希望你来分担他的忧伤。

    总之，你应当尽己所能地为客户提供更多的关心。不要怀疑，成功的销售正是建立在关心客户的基础上。

    真诚的关心能换来客户的信任，而客户的信任是无价之宝，如果你能更多地关心客户，那么你的销售也一定会更成功。

    高瞻远瞩：将与客户的关系进行到底

    许多销售人员每天也都兢兢业业地工作，目不暇接地和不同的客户打交道，乍一看，销售业绩也还不错，可是他们的销售业绩却常常此起彼伏，即不稳定，有时候一个月的业绩非常出色，可有时候却相去甚远。究其原因才发现，他们只是着眼于当下，只专注于对待那些找上门的客户，对他们无所不用其极，只为把商品销售出去。可是，客户买完商品后，却很少有再次光顾的。因此，他们得靠天吃饭，哪天撞上门来的客户多，哪天业绩就好，反之，如果没有新的客户上门，业绩也就只好交白卷了。

    仅仅把产品卖出去还远远不够，更多的时候，销售要把眼光放长、把眼界放宽些，若只是为了眼前的一点蝇头小利就争抢拼夺，到头来往往都只是“捡了芝麻，丢了西瓜”。任何人都懂得权衡利弊，两利相权取其大，两害相权取其轻。

    许多销售人员在向客户进行推销时，认为只要将产品销售出去，就算大功告成了。可他们却没有考虑过客户购买商品后的使用情况，他们往往只从自己的利益出发，进行一种十分低级的推销行为。他们虽然也重视沟通，但他们的沟通是单向的，他们不需要客户反馈，甚至将客户的反馈当做是在自找麻烦。于是他们身上就出现了前面所讲的情况。销售人员应着力和客户建立比较长远的关系，因为长远的关系对销售人员的销售行为更为有利。

    一个汽车销售员在向客户推销了一辆汽车后，每隔3个月就会给客户打个电话，询问汽车的使用状况，询问他们是否需要帮助？每次客户接到这样的电话，都会很开心，然后很友好地对他说:“没有任何问题，一切运转良好，谢谢你的关心。”接着，客户还会很自豪地对他的朋友说起这件事，不久他的朋友也成了这个销售员的忠实客户。以后，这些人的汽车的更新换代也总会直接找这个销售员商量，还要这个销售员给他们推荐新车。像这种友好的关系，是销售员在进行销售过程中特别要注意建立和保持的。

    销售绝不仅仅是把产品卖出去就够了，它是一种长期的过程。很多信奉销售就是“来一个宰一个，来两个宰一双”的销售员不重视和客户保持友好的关系、不重视客户购买商品后的服务跟进，也不会与客户沟通产品的使用情况，其结果就是，随着时间的推移，这类销售员会发现销售工作越来越难做。然而，与之相反，信奉销售需要和客户不断沟通的销售员，注意服务跟进，在适当的时间给客户打电话询问产品的使用状况，结果随着工作时间的延长，他们会发现销售工作越来越容易，因为很多客户已经成了他的忠实客户。</p>

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