第五章  拓展人脉：编织你的销售网络（4）

    与一群人见面时，首先粗略地记住四五个名字，花点时间写下来。然后再会见下一批人，再记四五个人，如此反复，直到所有人的名字都可以写下来。你可试着把他们的名字编成一句话牢记在心。比如，你在一次宴会上同时会见十几个客户。你就可以试着把这些名字串起来，编成一句顺口溜，这样就不太容易忘记了。虽然并不是总能编成一句话，但你知道了这种方法，记起别人的名字来就不那么困难了。

    怎样才能把要记住的东西留在脑中？毫无疑问，运用联想是最重要的方法。

    有一次，尼克在一个餐馆吃饭，没想到那家餐馆的老板在分别20年后，居然认出了尼克。而尼克以前从未注意过他，因此大感吃惊。

    他急切地说:“咱们是一个学校的同学。我叫克雷洛。”

    尼克听完了并没有想起什么，以为他认错人了，可是，他不光叫出尼克的名字，还说出了那所学校的名字。他见尼克面带困惑，进一步问道:“你记得比尔吗？还有米洛？”

    “米洛!我最好的一位朋友，我当然记得他。”

    “那你记不记得整天和米洛一起上学的那个人？”

    尼克大叫了起来：克雷洛！他俩紧紧地拥抱在一起。这正是联想所起到的非凡的作用。

    记住别人的名字会给你带来很大好处，有时有些好处出人意料。

    凯威尔高中毕业后在一家连锁百货公司当销售人员。他后来成为总公司的副总经理，他认为记住别人的名字和面孔对自己事业的成功很有帮助，虽然这不是他成为副总经理的主要原因。

    有人曾问他是否经过专门的记忆课程训练。他笑着说:“根本不必要。刚开始的时候，我的记忆力没有现在这么好。当时，我随身带个笔记本，每和一家连锁店的经理谈完话后，就赶快记下他们的名字，甚至包括他们家人的名字、年龄以及其他相关情况。这样够了几年，我就用不着那个笔记本了，除非又来了新人。”

    做销售靠的是人缘，而如果想有个好人缘，首先就要有个好记性，当你能够准确地叫出每个客户的名字时，你就可以称得上是个真正的销售人员了。

    关心：赢得永久客户的重要因素

    每个销售人员都应当努力与客户建立良好的人际关系，这样你才会受到客户的喜爱、信赖。有了这种关系，很多时候客户都会因为照顾你的情面而购买你的商品，那么怎样才能与客户建立良好的关系呢？销售人员们不妨试试多给客户一点关心。

    著名心理学家佛洛姆说：因为世界上许多伤天害理的事，我们每一个人的心灵都包扎了绷带。所有的问题都能用关心来解决。这句话给关心做了一个最好的注脚。

    关心有一种奇妙的互动作用，你主动关心别人，那么别人也会关心你。许多人一辈子渴望别人的关心而得不到，问题出在他自己：他只关心自己，从不先主动去关心别人。

    无论你销售什么，关心都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的关心，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难博得他们的好感与合作。销售人员的工作并不是简单地从一笔交易到另一笔交易，还必须花时间维护好与现有客户来之不易的关系。糟糕的是，很多销售人员却认为替客户提供优质关心赚不了什么钱。乍一看，这种观点好像很正确，因为停止关心可以腾出更多的时间去发现、争取新的客户。但是，事实却不是那么回事。你的关心会使他们愿意一次又一次地回头光顾你，更重要的是，他们乐意介绍别的人给你，这样一来你就等于拥有了一座取之不尽的金矿。</p>

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