第五章  拓展人脉：编织你的销售网络（2）

    人脉在销售中的作用是最最重要的，这个观点是毋庸置疑的。可我们每一个人的交际圈都是有限的，而销售却是无限的。因此，作为一名优秀的销售人员，要想取得骄人的战绩就必须学会建立自己的人脉网。

    美国有一家著名的直销公司要派一位精明能干的经理去开拓一个新的市场，可是公司没有一个人在那个地方有人脉。这时，有一个刚到公司的小伙子向经理请求去那个新的市场。于是，这个叫杰克的小伙子去了。

    当杰克上了去新市场的飞机后，他就开始向空姐咨询那个城市的情况，很快他和空姐成了朋友，空姐把男朋友的电话给了杰克，杰克又和座位两边的乘客成了朋友。由于杰克开朗热情，乐于助人，当他下飞机的时候，他手上已经有了十几个电话号码。杰克住进宾馆，很快就和服务员、值班经理成了朋友，经过两个月的努力，杰克的销售业绩让总公司非常吃惊，破格提拔他为大区销售经理。

    也许有人要说，我可没有他的能力。实际上，我们生命中遇到的每一个人都是你的人脉，都是你的客户。建立人脉网从自己身边的人入手。要知道你的家人、同事等都可以成为你的人脉网的成员。世界首富比尔·盖茨在他20岁时签到了第一份合约，这份合约是与当时全世界成立最早的电脑公司——ibm公司签的。当时，他还是一位在校的大学生，没有太多的人脉资源。他怎能“钓”到这么大的“鲸”呢？可能很多人不知道。原来，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，是因为有一个中介人——他的母亲。比尔·盖茨的母亲是ibm公司董事会的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是很理所当然的事情吗？比尔·盖茨签到ibm公司的这个大单，奠定了他事业成功的第一块基石。

    客户、竞争对手都可以成为你的人脉网成员。你所服务的客户如果能够认可你，不但在工作上可以给你提供帮助，而且他还可能帮助你开发新的客户，即使将来你离开了原工作单位，与他保持联系，他还可以成为你新单位的客户或者给你提供其他帮助。现在不同企业的销售人员之间也有一些小圈子，大家在一起交流信息、经验等，你也要注意这些圈子，并想办法加入其中。这些小圈子可以为你提供一些信息，从而拓宽你的人脉网。

    行业内的专家也是很好的人脉网成员。这些人也可以给你提供一些信息和工作上的指导，不过你不一定能和这些人进行面对面的沟通和交流，但是可以和他们保持电话、邮件等形式的交流和沟通。

    此外，人脉网成员各自的人脉网也是不容忽视的。每个人都有自己的人脉网，你也可以通过你的人脉网中的成员去接触他们的人脉网。可以通刮加他们的会议、聚会来接触他们的人脉网，从而不断扩大自己的人脉圈。

    建立人脉网不能有太强的功利思想，也就是不能抱着利用人的思想去建立自己的人脉网，不能说对方对自己暂时有用，就去接触，反之就不接触，或者利用了以后就不再接触。许多人的朋友之所以越来越少，原因就在于其交朋友的目的只在于利用，结果大家知道他的目的之后，就会有越来越多的人离他远去。当然，建立人脉网有借助人脉发展和帮助自己的目的，但是你必须明白，建立强大的人脉网需要时间，同时人脉网发挥作用也不是在一时之间，它的作用是伴随你一生的，所以建立人脉网短视的行为都是要不得的。</p>

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