第五章  拓展人脉：编织你的销售网络（1）

    人脉对销售人员来说意味着什么？答案是“一切”。要知道，销售就是一项与人打交道的工作。如果处理不好人际关系，那么即使你有再好的销售技巧，再有竞争力的商品，照样会输得一败涂地。因为没有人会从自己不喜欢的销售人员那里买东西。只有建立良好的人脉，才能左右逢源，让你的销售工作顺利展开。

    信任：拓展人脉的基础

    一些销售人员为了销售产品而“不择手段”，因而常常产生信任危机。但他们却很少对此引起重视，其实，有多少人信任你，你就拥有多少次成功的机会。信任是一种人格的力量，是超越金钱的友情、是了解、是欣赏，信任是进一步交往的基础。

    为人处世，信守诺言是非常重要的。那些受欢迎的人，常用各种不同的方式把他们的特点展现在人们面前，而其中最显著的特点，就是他们在任何时候都保持着守信、遵约的美德。

    在现实生活中，讲信用、守信义同样也是立身处世之道，是一种高尚的品质和情操，它既体现了对人的尊敬，也表现了对自己的尊重。在销售过程中，销售人员能否与客户、与身边的朋友建立信任的关系，是拓展人脉的基础。要让对方信任，就要做到信守诺言。当然，我们反对“言过其实”，也反对使人容易“寡信”的“轻诺”，更反对“言而无信”、“背信弃义”。说出去的话，泼出去的水，覆水难收，做人只有言而有信，做事才能有一种人格的力量来担保。

    在闻名世界的美国纽约自然博物馆里，陈列着一块数百公斤重的大石头，乍看上去，这块石头很普通，可是仔细看，会发现这块石头有一个缺口，顺着缺口会发现里面是一块闪光耀眼的紫水晶。关于这块石头，还有一个小故事：

    这块石头原本是一个美国人院内的一块被废弃的石头，由于主人觉得它有碍观瞻，就让人把它移走。在搬运时，不小心将它掉到了地上，摔出了一个缺口，露出里面包着的紫水晶，原来这块石头是件价值连城的宝物。当主人得知后，很平静地说:“这块石头，我本来就是要丢掉的。现在虽然发现它是宝物，想必是上苍的旨意。我一言既出，绝不反悔。我决定不占为己有，我要将它送给博物馆，让更多的人来欣赏。”

    这就是一个做人的原则。石头的主人原本说要将石头扔掉，不过是随随便便的一句话，并不是什么郑重的诺言，是否要信守承诺完全可以以他的喜好决定，但说话人却用严肃的态度来对待自己说过的话。中国有句古语，叫“君子一言，驷马难追”，说的就是石头主人这类人，他宁可失去宝物，也不愿使自己的形象受损。宝物贵重，终可用金钱买到，而形象受损，万金难赎!

    做人的信誉时刻不能丢。口若悬河未必能赢得信任，真正让人信任的人从来不说废话，但一开口就能切中要害。他们拒绝草率，力图使任何一句话都具有相应的分量和价值，这是一种基本的素质，因为不这样就无法获得别人的信任，不信任会带来很多负面的连锁反应。人无信则不立!要想和别人有进一步交往的机会，首先要立信!

    人脉就是钱脉

    成功学大师卡耐基经过长期的研究得出这样一个结论：专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。然而人脉的经营不能操之贡。如果你想要与某个人维持不错的人际关系，至少要长期地、不间断地与之联络。许多人总想寻求快速致富的方法，殊不知人脉资源越丰富，也就越容易打通钱脉；你的人脉网络越通达，你的钱脉也就越顺畅。这已经是有目共睹的事实。因此说，人脉是人们事业开展最重要的因素，而且通常是成功与否的关键。</p>

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