第四章  营销心理学：破解客户的心理密码（3）

    第一类，年龄较大的客户。通常情况下，年纪较大的人比较容易产生怀旧心理，并且怀旧心理与年龄成杖。

    年纪轻的人对生活的感受少，生活的积淀也比较少。他们每天被诸多事物缠身，忙学习、忙工作、忙结婚，几乎没有太多的闲暇去思考，总是步履匆匆。所以，当人们从为生活和事业而奋斗的“一线”上退下来时，尤其是对那些处于退休年龄阶段的人，他们没有了学习、工作、事业、家庭的太多困扰，生活各方面相对稳定，思恋旧时岁月的时间多了、也更深刻了。再则，年纪大的人可能对社会快速的发展和变革会有些不适应，甚至看不惯，而这也使他们对过去的情景有了更多的追忆。销售人员在遇到这个年龄层的客户时就可以适时地考虑利用他们的怀旧心理了。

    第二类，一些有着特殊经历的群体。特殊的经历和背景，使他们在某些方面有一种趋同性，同时对以往的经历又容易产生怀念。比如上山下乡的知青；共同上过战场、出生入死、浴血奋战的战友；从南洋回来的老华侨……这些有特殊经历、特殊背景的群体，对生活有着更多的理解。也正因如此，他们对某些事物有着属于那个时代、那段经历的烙印。销售人员的产品如果能引起他们追忆过去、产生共鸣，就会使他们产生一种普遍的认同感、偏爱感和亲切感。

    第三类，远离或背离以往生活环境的群体。这些人，从躯体上来讲是背离了其原有的生活环境，但在其心底深处，还烙有过去生活的印记，他们在消费时也常流露出怀旧的成分。比如，有这样一类群体，他们过去的生活很贫穷，但经过十几年的拼搏后，他们的事业成功了。这时，如果细致地观察他们的言谈举止、消费行为和生活方式，就不难发现以往贫困的生活环境对他们的影响。销售人员若能抓住有这样怀旧心理的客户，只要对症下药，切中他们的需求，就能轻松获得丰厚的回报。

    第四类，不愿改变过去的生活习惯，喜欢沉溺于过去情境中的群体。随着时代的加速发展，人们生活的环境发生了翻天覆地的变化，许多产品更新换代的频率也不断加快，一部分“前卫”的人们追逐潮流时，还有一部分人会在心理架设起一道屏障，抵制“变化”，对那些外包装或外壳上仍保留着过去印迹的产品情有独钟。

    根据上面的分析不难看出，以上四种怀旧型客户的怀旧心理都各不相同，他们的怀旧情结也各有不同。所以销售人员在进行销售时，应采用不同的策略，有的放矢、有针对性地对待。否则，无差异的推销或是张冠李戴都将是无效用的。

    广种薄收：重视每一位客户

    1949年，一位名叫墨菲的空军上尉工程师，认为他的某位同事很倒霉，不经意地说了句玩笑话：如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。这句玩笑话在美国迅速流传，并扩散到世界各地。在流传扩散的过程中，这句玩笑话逐渐失去了它原有的局限性，演变成各种各样的形式，其中一个最通行的形式是：如果坏事有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。这就是著名的“墨菲定律”。

    “墨菲定律”诞生在20世纪中叶，那是一个经济飞速发展，科技不断进步，人类真正成为世界主宰的时代。在那个时代，处处都弥漫着乐观主义的精神，人们几乎就要认为一切问题都是可以解决的。无论是怎样的困难和挑战，人们总能找到一种办法或模式战而胜之。然而，正是这种盲目的乐观主义，使人们忘记了对于亘古长存的茫茫宇宙来说，人类的智慧只能是幼稚和肤浅的。</p>

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