第四章  营销心理学：破解客户的心理密码（2）

    销售的最终目标依然是利润的最大化。许多销售人员为了让客户满意，大都在价格上“大跳水”。结果价格的确把消费者弄得心里痒痒的，但销售人员的销售额却不怎么喜人。不可否认的是，价格竞争同样是销售的一种关键的利器，但作为销售人员，如果想在价格上拼倒市场上的其他商家，你就要掂量一下，你的产品按这样的价格能够坚持几回“血拼”。事实已经证明，这样做最后输掉的还是销售人员，毕竟价格越低销售的收益越少，可从客户的角度来说是越欢迎、越受益的。因此，除了价格，销售人员还得花一些时间来研究一下，到底还有什么能够赢得客户的芳心。

    影响客户购买的因素通常有这样几种：合适的产品，能满足客户的基本需要；合适的价格，能符合客户的心理价位；合适的时间和地点，能使客户方便地购买；完善的服务，能使客户得到额外的满足；品牌、包装及其他文化象征，能使客户感到精神愉悦。

    价格其实只是决定客户是否购买的其中一个因素，而事实上也并不是销售人员只要做了这些就一定能够奏效。因为客户对以上各种因素的感觉是因人而异的，而且客户还会将不同销售人员的服务进行对比。只有当客户认定了某位销售人员对他的满足程度始终是最高的，他才有可能成为这位销售人员的顾客。因此，客户在购买商品之前都会对产品的价值(质量、功能、外观)和产品的成本(价格、花费的时间、精力)定一个预期的标准，而客户的这个预期的标准是随着他的比较而发生改变的。所以，销售人员要达到甚至超越客户的期望，就必须仔细研究竞争对手的优缺点，找出客户在竞争对手那里会发生的期望空缺，然后下大力气让客户在你这里得到满足。这样，竞争的差异化就可以体现出来，销售人员也才能掌握主动权。换位思考的目的就在于站在客户的角度思考问题，明白了客户的预期也就可以在很大程度上影响客户的购买意向。

    要想成为一名优秀的销售人员，你就要时常反思：在面对客户的时候有否想过客户的心里在想什么？客户真正的需要是什么？你了解你眼前的客户多少？你和客户之间的话题和交流是否仅止于产品上？如果不曾花心思在这些问题上面，你又如何去满足客户心中真正的需求呢？因此，销售要懂心理学，要按照客户的需求进行思考，进而尽可能地满足客户的真正需求，这样才能达成交易。

    细分市场：巧妙利用客户的怀旧心理

    当今社会正处于快速动荡的转型期，旧的事物正在被不断地更替或被淘汰，而新的事物又处在被人们慢慢适应、慢慢接受的过程中，人们在心理上大多处于一种混沌、迷茫，甚至是恐慌的状态，人们缺乏安全感、依托感、信任感、温暖感。在这种状态下，人们会不同程度地产生一种怀旧心理。如果销售人员能巧用客户的怀旧心理，就会对区别细分的消费者产生有效而猾的作用。

    怀旧一般指人们对过去事物或人的追忆，有美好的，有伤感的，有快乐的，也有痛心的，总之，是给人留有较深刻的感觉，甚至是让人刻骨铭心的事或人。销售人员要想利用人们的怀旧心理，就必须了解客户所怀旧的事物和人。也就是说，产品必须与客户的怀旧心理有共鸣点。销售人员在与客户沟通时，就有必要对客户群体进行细分，一般而言，怀旧群体大体可概括为以下几类：</p>

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