第三章  销售口才：内在实力的外在表现（11）

    很多时候，人的购买情绪是带有感彩的，许多人作出购买的决定纯粹是一种感觉，而这种感觉往往都是销售人员带给他的。所以，销售人员在销售产品之前要先销售自己，先把你猾的形象销售给客户。而真诚、坚定的眼神往往极具感染力，能使对方的心扉打开。因此，要想取得成功，就要学会运用你的眼神，让它成为传达你情感的载体，成为与客户建立信任关系的桥梁，成为销售产品最有利的武器。

    一位优秀的销售人员，不单要有较强的语言表达能力，更要有一定的心理学知识。从客户转瞬即逝的眼神中判断出客户的真实想法。

    我们常形容一个销售能力很强的销售人员“说得比唱得好听”。当我们看到身边有口若悬河的人也会说“他一定是做(过)销售的”!其实有时候，无声的语言——眼神，会带给人一种更强烈的震撼。

    当销售人员在为如何说才能说得好的有声销售伤透脑筋时，却忽略了眼神蕴藏的无声力量!从医学角度看，眼睛是人类五官中最灵敏的，其感觉领域几乎涵盖了所有感觉的70％以上，足以支配其他的感官。如果没有眼神的交流，那么我们姑且可以认为这个交流是“逢场作戏”，是应付式的沟通。除非你对于销售过程也是抱着“逢场作戏”的态度，否则就应该拒绝那种“形式化”的销售，用眼神拉住客户。

    全神贯注：读懂客户的肢体语言

    有一种无声的语言是肢体语言，所谓“沉默中有话，手势中有语言”。很早以前，研究人员就对沟通做过研究。结果表明，在人们的沟通过程中，要想完整地表达意思或完整地了解对方的意思，一般要包含语言、语调和非语言行为或身体语言三种基本构成要素。而成功破译客户的肢体语言密码，会有助于销售人员成功完成销售任务。一个成功的销售人员，在示范产品时，都会仔细观察客户的肢体语言信号，评估客户对产品示范的反应，并据此调整示范方法，促使交易完成。

    在人们沟通与交流的过程中，其实有许多可以了解他人意思的有效方法。肢体语言或由外界刺激引起的不随意的身体运动，是一门借助于身体移动、脸部表情、姿势、手势及与其他谈话人的位置或距离等的变化来进行信息沟通的学问。

    我们知道，肢体语言通常是无意识的，而且是难以控制与掩饰的，它比一般的言辞更能清楚地表达人们内心的意向。著名的人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷·伯德威斯特尔认为，在两个人的谈话或交流中，通过口头传递的信号实际上仅占全部表达意思的35％，而其余的65％都会通过非语言信号来传递。

    一名销售人员如果能掌握这些肢体语言的信号，并准确地解读其中的含义，无疑会在很大程度上帮助他的事业走向成功。

    肢体语言传递的信号通常是潜意识的行为，而且主要是由个人的情绪所致，因而一般人很难控制或抑制这类行为。肢体语言同个人的性格和情绪密切相关，情绪越激动，其肢体动作的幅度也就越大，肢体语言也就越丰富。在人们的交往中，肢体语言起着十分重要的作用，销售人员初次与客户接触时尤其如此。

    销售人员与客户的互动，并非只是简单地分享其观点、需求或原则，这也就是电话销售成功率低于面对面销售的缘故。大多数人都认为，人们之间进行面对面的交谈，能够更加简单而又有效地影响对方，不仅有利于自己施展交谈技能，而且还有利于对方了解自己的声望、魅力、其他专门技能和影响力。</p>

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