第三章  销售口才：内在实力的外在表现（10）

    每个人都有一个基本的分辨能力，花言巧语的虚情假意最终只能欺骗少数人，多数人是不会上当的。如果被人直接说破，还会把你弄得非常尴尬。当然，销售中的真诚与一般的真诚还是有些区别的，它并不是一点技巧也不讲地把一切商业秘密毫不保留地告诉对方。因为完全暴露的东西并不都是美的东西。

    真诚需要认真负责，而不是花言巧语或者是信口开河。有些销售人员，为了使客户相信自己，往往把话说得过了头，甚至采取发誓、赌咒的方式以表示自己的真诚，其实这并不可取。销售人员要展现真诚，首先要把客户的现状分析清楚，当客户在意气风发的时候，要给人家锦上添花的机会，并且，还要扩大影响力，而当客户处在低谷的时候，就要与客户共渡难关，看怎么用最少的钱来办更多的事情。当然，这一切都需要建立在销售人员非常了解自己产品的基础上。如此，才能在遇到各种情况下，将产品说得非常到位，能见招拆招地应对客户的任何问题。

    如销售化妆品，销售人员可以先让客户试用一下，然后在试用过程中，向他介绍他的皮肤状况及适合他的护肤品，当其有意向购买的时候，再适时介绍特惠套装，而当没有意向的时候，就介绍当日的促销活动，或者赠品等，在整个过程中，都无须主动提及价格问题，也不用过多地纠缠价格问题，你只需要在皮肤、肤质、适合的产品等方面下工夫，站在消费者的角度考虑问题就可以了。当然，每个销售人员都希望把产品卖出去，可是，如果不能站在客户的角度考虑问题，只在自己的利益上多考虑，就很难让客户心甘情愿地购买你的产品了。有时候，客户更看重销售人员良好的服务意识，所以站在客户的角度思考问题，真诚地对待客户，不失为一种更为妥帖的销售方式。

    无声胜有声：用眼神吸引客户

    眼睛是心灵的窗户，没有眼神的交流，销售的语言是苍白的。在销售业务的洽谈和谈判中，客户的眼神往往会告诉我们许多不会用语言表达的意图，如果我们能读懂客户的这些眼神，就能把握住更多成功的机会。相对的，我们也可以用各种适当的眼神去和对方进行比语言上更深层的交流。用自信的眼神、赞赏的眼神、智慧的眼神、思考的眼神、期待的眼神、信任的眼神拉住客户。

    一些刚开始做销售的销售人员，往往在业务洽谈时，不敢直视客户的眼睛。就算看着对方，眼神也常常是飘移的，这很容易让客户看出你的不自信，而很多时候，就是因为客户看到了你的这一弱点，才会一直杀价，原本可以马上签下的订单，却迟迟没有结果。因此，作为销售人员，应该面带微笑，眼睛炯炯有神而柔和地看着对方的眼睛，不卑不亢，让对方感觉到你的自信和平和，感到你的诚实和勇气。

    直觉敏锐的客户初次与销售人员接触时，往往仅看一下对方的眼睛就能判断出销售人员可信还是不可信，有的客户甚至可以通过眼神来判断销售人员的工作能力。

    销售人员能否博得客户的好感，有时眼神会起到主要的作用。眼神有光彩、有生气，可一俊遮百丑；反之，即使是能说会道，若眼神“不争气”，也不可能赢得客户的青睐。

    有的销售人员由于内向、不善于表达自己，即使内心藏着一团火，却依然只会用冷漠的眼神看人。他们不懂得调适自己的表情，总是给人一种冰冷的感觉。可是客户没有那么多的闲情去探索你热情的内心，也没有哪个客户愿意和眼神冰冷的销售人员打交道。</p>

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