第三章  销售口才：内在实力的外在表现（1）

    一个人要想在与别人的交往中取得成功，离不开一副好口才，销售工作尤其如此。推销之神原一平说过：培养能言善辩的优秀口才，塑造专业的职业魅力。口才是衡量人们修养和魅力的重谊准之一，口才好的人总是能把话说到他人心里，不仅沟通无障碍、谈话愉快，而且能帮助销售人员达成目标。因此，好口才影响着销售人员的成功和失败。销售过程中需发挥好口才，从而让你的销售之路越来越宽广。

    能说会道好口才

    口才是一门综合性的学问，是一门艺术。一个拥有卓越口才的人，不但拥有高超的口语表达能力，必定同时拥有渊博的知识、出众的智慧、敏捷的思维、清晰的思路、机敏的反应以及良好的心理素质。因此可以说，口才是一个人内在实力的外在表现。

    口才是一个人的综合素质和综合能力的体现。一个口才好的人，必须具有广博的知识，能够言之有物，旁征博引，有理有据；必须具备敏锐的观察能力，能深刻地认识事物、准确地理解事物；必须具有辩证的科学思维，能进行全面的分析，准确的判断，合乎逻辑的推理；还必须具有良好的应变能力和风趣幽默的能力。

    “德”是口才的灵魂。德，包括政治道德、伦理道德和个性心理品质。德的这三个层次对口才的影响都很大，尤其是政治道德。良好的政治道德情操将使你在面对任何难题时临危不乱，挥洒自如。伦理道德是处理人际关系的重要准则。一个社会，一个家庭之所以能够存在，为大家共同接受和维持的伦理道德观念起了决定性的作用。没有家庭伦理道德，社会失去了稳定的基础，就将形成贪欲纵横，人人互相钩心斗角的局面。正因为伦理道德具有如此的重要性，而在每个人的言谈举止中又不可避免地表现出他的伦理道德观念和思想，因此，人们就要有意识地培养自己正确的伦理道德观念，并在演讲或谈话时传达给听者。高尚的伦理道德有强烈的感染力，因此，高尚的伦理道德观念将大大增强你演讲或谈话的感染力。

    个性心理品质即个人的修养。一个心理健康的人，有益于他人的人，自然易于为他人所接受，他的话也就可能被别人奉为圭臬。“文如其人”是从写作角度说的，我们也完全有理由说“言如其人”。同时，心理上的专注力、耐受力、进取心等品质，也将使你更具个人魅力，使你的口才更富内涵。

    “学”是口才的基础。人的才能是由知识转化而来的，是建立在知识的基础之上的。才，是知识的产物，是知识的结晶。一个人才能的大小，首先取决于他自身知识的多寡、深浅和完善程度。同样，一个人的口才好坏，也与他的学识是否广博有着密切的联系。口才的魅力深深扎根于知识的土壤中。作为销售人员，必须拥有丰富的知识，只有这样，才能信手拈来，即兴发挥，出口成章。

    “识”是口才的方向。识，包括政治领域的识和业务领域的识。一个人要想充分发挥自己的口才，必须具有一些预见性，即表现他的“识”。

    预见性是吸引听众的重要因素。如仅有满腹学问，讲出来的却全是陈词滥调，对事物未来的发展方向毫无判断力，他的演讲将毫无新意，因而不可能给听众以较大的启发，他的口才也就无从实现。

    口才是一个人内在实力的外在表现。因此，要想拥有良好的口才，就要扎扎实实地下工夫，从充实自己的内在开始做起。</p>

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