第二章  销售态度：心态决定成败（12）

    销售人员作为从事销售工作的企业员工，无论在企业的产品销售环节中，还是在企业成长过程中，都是重要的成败因素。销售人员的表现决定公司的形象。很多销售人员对从事销售工作充满信心，但却对自己选择的公司始终保持怀疑。

    任何销售公司都是以销售产品为目的的，可以说产品是公司的命脉，也是销售事业的基础。但任何一家销售公司的产品都有它的竞争力，都是经过周密的考虑而选择决定的，不一定非要世界第一流的产品才有竞争力。但是，在销售过程中，许多销售人员常常把产品不好作为自己业绩不好的最大理由，他们认为产品本身影响了他们的销售业绩。

    因此，要成为一个成功的销售人员，首先要克服对从事销售工作的不自信，树立起强大的自信心。这就要求销售人员在日常生活中，随时随地学习，从而逐渐培养自己的自信心。

    只要销售人员克服了信心不足的问题，以满腔的热情和自信投入销售工作中，相信每一个销售人员都能迈出成功的第一步，为自己的销售职业画出精彩的一笔！

    自卑是一种阻碍成功的心理障碍。事实上，每个人心里都或多或少会有些自卑。自卑的产生可能有着深刻而复杂的根源，但销售人员若不想办法战胜自卑，就很难迈出成功的第一步。

    自卑心理的表现及其对工作的危害为：回忆美好的过去或憧憬美好的未来，沉浸在其中不能自拔，不敢面对现实，现实工作停滞不前；拿自己和别人相比，觉得自己一无是处，失去工作的兴趣和动力；过于在意客户或上司的想法，觉得自己低人一等，不敢经常与客户、上司交流；无法正视工作中的挫折和失败，工作半途而废，无法继续开展……

    曾经有一位销售人员，他在从事销售工作之初，非常自卑，虽然受到对方亲切的接待，但他总觉得站在人家面前自己显得很渺小。他透露当时的心情说：在那些人面前，我觉得自己好像是个小孩。由于自卑感作祟，演练多遍的销售词都变成了毫无章法的喃喃自语。坐在别人面前，我只觉得自己不断地缩小，他们一个个都变成了可怕的巨人！

    自卑不是不可战胜的，我们可以通过很多方法来战胜自卑，正确认识自卑的利与弊。很多人都认为自己的自卑心理是有弊无利的，因而感到绝望，这是一种片面的认识。比起狂妄自大的人，自卑谦恭的人更讨人喜欢。正确认识自卑的利与弊，有利于我们克服心理障碍，走向成功。

    无论是在什么行业，工作态度都是非常重要的，在销售行业中也不例外。优秀销售人员的魅力，很重要的方面是来自于其内在的良好的心理品质。要使自己成为合格的并且是卓有成效的销售人员，就要努力做到：相信自己能够战胜销售活动中的各种困难，无论顺境还是逆境，始终对销售事业充满必胜的信心。销售工作的成败，首先取决于销售人员的心理状态，其次才是能力。当销售人员确信某种事情一定会实现时，结果往往能如愿以偿。

    相反，有一些销售人员存在着种种消极的心理幻想。因其束缚压抑人心的作用力很大，因此造成失败的概率也往往较高。

    多用猾的语言鼓舞自己，就比较容易形成潜意识，而这种潜意识又会影响销售人员的行为，使其在不知不觉中变得主动。无论做任何事情，都可能会遇到困难。当遇到困难时，悲观的人可能会退缩不前、无所作为，最终与成功无缘。而乐观的人则把所遇到的一切视为自然的，把同困难作斗争视为人生的乐趣和事业成功的必经之路，从而会以百倍的热情投入到工作中去。销售是一项极富挑战性的工作，它的难度让很多人望而却步。所以，销售人员需要有乐观的精神和高度的热诚。唯有如此，才能真正投身于其中，去认真品味市场、揣摩人心、了解商品，才可以达到预期目标。

    销售人员最大的恐惧就是害怕拜访客户。这是销售初期最容易产生的一种恐惧心态，好多新手正是因为这种恐惧，使得他们的第一步迈得非常艰难。而另一个恐惧则是害怕被拒绝。害怕被拒绝，简单地说，就是害怕客户对他说“不”。销售人员几天的努力也许换来的都是“没兴趣”、“不喜欢”、“没有钱”、“不合适”这类的回答。在这种情况下产生恐惧，是正常的心理反应。也许你比较轻松地迈出了第一步，满怀信心地开始了销售人员生涯，但你很快发现事情没有那么简单。在一连串的“不”之后，你受到极大的打击，原先鼓起的勇气再也提不起来，你甚至做梦都听到人家对你说“不”。

    还有，你一路小心翼翼，好不容易使客户对你的产品产生了兴趣，与你进入到谈判阶段。这时，因为突然的意外事件，也许是因为这个客户的项目有变化，也许是因为竞争对手抢走了客户，也许是你自己一不小心得罪了他，也许是产品出现了细微的问题，使原本到嘴的鸭子又飞了，功亏一篑。总之，这种经历使你不堪回首。因此，在此后的工作中，你更加谨小慎微，害怕不能满足客户的需求，害怕一不小心做错了事，老是战战兢兢，搞得自己十分紧张。

    恐惧是一道很难迈过去的门槛，需要我们从心理上、在生活中不断加强训练。销售人员要以平常心态面对任何事情。“没有时间去忧虑”，这是丘吉尔在战事紧张到每天要工作18小时的时候说的。当别人问他是否为自己肩负的重任而忧虑时，他说：我太忙了，我没有时间去忧虑。为什么“让自己忙着”这样一件简单的事情，就能够把忧虑恐惧赶出去呢？心理学上发现的最基本的一条定理就是：一心不能二用。我们不可能既激动、热诚地想去做一些很令人兴奋的事情，又同时因为忧虑、恐惧而拖累下来。

    在日常生活中锻炼自己的勇气。勇气，是任何事业成功的基础。一个人缺乏勇气，甚至恐惧缠身，自然一事无成。对一个销售人员来说更是如此。如果你要成为一个优秀的销售人员，就应该在平时加强训练，以克服自己的怯懦和恐惧。</p>

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