第二章  销售态度：心态决定成败（2）

    自信是销售成功的基础。相信自己就意味着相信一切，包括相信自己能战胜一切困难。只要树立对这种职业的自信心与自豪感，你就会勇敢地面对陌生客户。

    任何人都特别在意别人的看法。但作为销售新人，如果特别在意别人对自己的评价，那么无形中就会产生压力，当然会使你紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方。仔细观察对方的表情、说话神态，找到对方的缺点。只有这样，你才会由被动变为主动，压力也会顿时消除。

    销售新人与客户初次会面时，不妨尽量放开声音，大声说话，偶尔幽默一下，这些都会使你紧张的心理马上放松，面子问题也就被抛到九霄云外了。

    任何人都有自己的长处，关键是看你能否发现它们。所以，在初次和客户会面时，多想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用自我扩大的方法，将其扩大成足以令人自豪的长处，而将那些无言的自卑抛于脑后，相信自己，以此消除压力。

    销售新人很容易被客户的地位、头衔镇住，心理上就会不自觉地产生压力。其实，你完全可以让他们褪去那些耀眼的光环。想一想他们肯定也有着人性脆弱的一面，同样是人，怕丢什么面子呢？这样就会让自己紧张的心情轻松下来。

    无论做什么都要掌握一个度，过犹不及。所以，在初次会面时，不要把得失看得太重，只要能与对方建立良好的关系，甚至取得再次见面的机会就够了。如此一来，你就不会把“面子”看得太重，可以从容自若地与陌生人交流了。

    销售就是一项要与不同客户接触的工作，因此销售新人一定要放下面子，猾与客户接触，这样才能品尝到成功的喜悦。

    销售创新，不按常理出牌

    思维惯性是指按照过去的思维习惯影响现在的思维模式。它的好处是使人们省去摸索和探索的时间，提高处理事情的效率。但它也有相应的弊端，即不利于创造性思维的建立，尤其不利于销售人员进行营销活动。在当今激烈的市场竞争中，销售人员要抛弃那些长久以来自己深信不疑的思维惯性，要敢于打破常规思维，才能不断创新，取得销售的成功。

    在日常工作中，销售人员所接触的客户非常复杂和相对广泛，不同籍贯、性别、年龄、宗教信仰，不同文化知识背景的人都会遇到。在销售过程中，销售人员首先要认真观察客户的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售人员具有适应各种变化的能力与技巧。

    一般情况下，客户的说法或多或少都有一定的道理，但并不全面，因此面对客户的这种抱怨，销售人员最好不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和不良气氛的最佳方法，要善于让客户在不丢面子、温和的环境下讲明问题的原因。

    销售人员要虚心接受客户的意见并迅速行动。对于客户合理的但语气激烈的指责，销售人员应首先接受其意见并深表感谢，采取行动立即改正错误的结果是使客户感到自己是个英明的人，毕竟没有人愿意感到自己的意见被置之不理或被否定。

    销售人员要恰当地反击客户不实的言论。有少数客户会经常发表一些不负责任及完全不符合事实的言论，但却从不想承认自己说了假话，而且为了保住面子，他的态度会越来越激烈，甚至会走向极端。对于这样的客户，花费精力去证明客户的谬论绝不是最好的推销方法。正确的做法是：不要直接批评客户，无论多么蛮横无理都不要提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三方身上，并表示是第三方影响了他的思想。</p>

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