第二章  销售态度：心态决定成败（1）

    态度是一个人对待事物的内驱力，不同的态度会产生不同的驱动作用。好的态度会产生好的驱动，从而产生好的结果，反之则会产生不好的结果。同时，对待任何事物都不仅仅是某一单纯的态度决定的，而是各种不同心态的综合。因此，对于销售人员而言，心态决定成败！

    乐观向上，无限

    对于销售人员而言：猾的心态、迅速的行动，是销售过程成功的关键。销售人员的心态，是销售成败的关键因素。

    大部分的销售人员都会对销售技巧的提高投入大量的精力。然而在实际情况中，销售人员所产生的问题大部分是来自其自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的问题也无从改变其失败的命运。要想成为一名优秀的销售人员，最重要的是如何能够建立猾向上的心态。

    销售人员在进行销售的活动中，经常会产生畏惧心理。他们往往一开始都热情高涨地开始做销售工作，但连续几天都是碰壁和失败之后，他们的自信心被无情的销售市场所拒绝，他们开始不愿意接打电话。这就是销售初期销售人员最容易产生的一种畏惧心态。事实上，这种心理反应是完全正常的，然而它却是销售人员应该立即克服的心态。

    消除畏惧心理的有效方式是：每次遭受拒绝后，立即进行适当的“自我暗示”。优秀的销售人员之所以能够不断成功，在于他们与之有共生关系的搭档存在。如果你能找到一位与你拥有同样志向的销售伙伴，两人可以相互支持，相互监督，相互鼓励，这样你的斗志会因此增加很多倍。

    还有些销售人员会有自卑心理。一些销售人员，每次他拜访客户并与之交谈的时候，总是不自信；或是一和客户交谈时，就会语无伦次，不知所云。为什么会出现这样的状况呢？原因就是他们的自卑心理在作祟。

    销售人员在客户面前过于谦卑的情况非常普遍，但我们需要认识到：我们是来帮助客户解决问题的。所以我们大可不必过于谦卑。要想克服自卑心态，重拾信心无疑是最好的方法。信心来源于充分的准备。如果能在拜访客户前进行充分的准备，那将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局。

    还有一些销售人员过分自满。他们往往自以为是，不把客户放在眼里。这样的销售人员最好是先找个销售方面的前辈作为你的标杆，防止自己掉入孤芳自赏的怪圈。

    要想成为一名优秀的销售人员，就必须变成一个充满活力、充满和充满热情的人。猾的心态不但使自己充满奋斗的能量，也会给你身边的人带来阳光。

    闯过面子这道关

    对一些销售新人来说，面子这关恐怕是最难过的，“不好意思”这四个字往往就是影响新人业绩的主要原因。因此，新人们一定要忘记你的“面子”，无所畏惧，大胆出击，这样才能攀上业绩的高峰。

    很多刚刚踏入销售行业的新人，他们的业绩都很平庸，为什么会这样？有人说是因为经验的多寡，有人说是因为同行竞争的激烈，也有人说是因为现在的客户太难缠……不能否认，这些都是制约销售新人业绩的因素，但最根本的因素还是销售新人太顾及面子，觉得干销售工作有些难为情，害怕接触客户，以致影响自己的业绩。

    怕丢面子确实是销售新人的主要问题，只有抛弃面子，坦然面对客户，才能取得骄人的业绩。那么，销售新人怎样做才能闯过这道“面子关”呢？</p>

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