第二章  销售态度：心态决定成败（3）

    销售人员要学会适当地拖延，把问题细化，向客户提出更进一步的详细的解决方案，这往往比对客户的每一个反应和问话都勉强作出回应要聪明得多。

    在一般需求和优先需求都已得到满足后，一些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要销售人员适当巧妙地转移一下话题，或是开一个形象的小玩笑，把客户的思路拉回到重要的因素上去。

    有时客户的注意力会被第三方的插话或新的客户等因素干扰，使良好的洽谈气氛中断，这种干扰的后果有时是灾难性的。对付这种情况的方法之一就是先把已说过的内容再简要回顾一下，在双方已合拍后，再用提问题的方法把客户已分散的注意力集中起来，但如果客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就不如另约时间再谈。

    销售人员在日常工作中还要机警灵敏，随时应付可能发生的客户异议和突发事迹在营销实施过程中并非一帆风顺，它有顺利发展的时候，也有遇到风险的低谷时期。如何处理突发事件，直接关系到销售活动能否顺利摆脱僵局，走出低谷。所以，销售人员需要随时保持清醒冷静的头脑、想方设法寻求解决问题的对策，克服障碍继续向前。

    掌控脾气：当销售遭遇困境时

    一些有经验的销售人员经常说：没有好脾气就干不了销售。这种说法倒不难理解。销售人员每天要面对不同的客户，可能会遇到各种情况：被人拒绝，被人指责，甚至被人奚落。如果没有一个好脾气，恐怕就很难适应销售的工作，更别说打动客户，达成交易了。

    其实，“好脾气”就是指与客户商谈时能够适当地控制自己的情绪，不急不躁，自始至终以一种平和的语气与客户交谈，即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑。这样一来，客户往往会被销售人员的这种态度打动，因此好脾气的销售人员才能创造出更好的业绩。而一些销售新人往往不能控制好自己的脾气，如果得罪了客户，生意自然也就做不成了。

    销售新人应该明白，做销售工作，被拒绝如家常便饭，因此，销售人员不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。有些销售新人在愤怒情绪的支配下，往往失去理智，以尖酸刻薄的言辞予以还击，使客户的尊严受到伤害。这样虽然能使心中的怨气得以发泄，但到头来吃亏的还是自己，因为这笔交易肯定谈不成了。因此，销售新人一定要学会控制自己的情绪。一旦我们感到精力难以集中，不能清晰地思考问题；或是心情不悦、烦躁不安；或是被销售工作压力压得透不过气；或是想从一项销售任务中得到解脱而进入另一项销售任务；或是为了见一位新客户而做了大量的工作，但却一直得不到他的订单时，销售新人就要学会调节情绪。因为乱发脾气是没有用的，销售新人要做的，就是让自己时刻保持一颗冷静的心。

    至于如何消除愤怒情绪、不乱发脾气，一位资深的销售人员的做法值得销售新人学习和借鉴。这位销售人员在刚刚入行的时候，总是不能摆正心态，踏踏实实地工作。他想早日出人头地，但现实与理想之间的差距太大了：要挨领导的骂，要受客户的气，而他的脾气本来就不太好，于是他准备辞职，然后找一份适合自己的工作。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。