101个影响世界的营销寓言 第十章（7）

    营销寓言80：

    有时我们会不会也这样呢?哪个市场都想去占领，哪个市场的要求都想去满足，一味地 想把市场做大，最后的结果是自己变得非驴非马。中年男子择妻与营销决策有着相似的地方 ，我们一定要清楚自己的优势和劣势，然后再选择适合自己的市场。一旦做出决策，就要按 经营决策办事，不能把经营决策放在一边而置之不理。同时，营销决策制定者对自己做出的 决策，应该有充分的自信，应该劲头十足地推动计划的实行。

    81

    方便顾客

    为了方便顾客就餐，麦当劳的快餐连锁店一律采取“自我服务”的形式。顾客只需排一 次队，便可将食品带走。快餐店保证在生意最忙时，也只需一两分钟就能将热气腾腾的快餐 食物送入顾客手里。座位一般也能保证。

    为了满足在美国高速公路四通八达的情况下出门的乘客有休息和就餐的场所，麦当劳的 快餐连锁店还在高速公路两旁和郊区开设了许多联号，并且距店面十来米远的地方装有对讲 机。上面标有醒目的食品名称和价格，乘客经过时，只需通过对讲机报上所需食品，车开到 店侧小窗口，则可一手交钱，一手取货，并可马上驱车上路。为了让顾客携带方便，餐馆事 先把卖给顾客的汉堡包和炸薯条装进塑料盒和纸袋，使食品不易在车上倾倒或溢出来。甚至 连饮料杯盖，也预先划好十字口，十分方便顾客使用。

    麦当劳处处为顾客着想，为了便于顾客辨认或寻找，麦当劳的快餐连锁店的门面都是十 分醒目和引人注意的。他们的方法是，一是让麦当劳快餐连锁店的服务人员都穿上有明显花 纹的制服；二是让麦当劳快餐连锁店的店门上都挂上耀眼的拱形“m”字霓虹灯标志，使慕 名前来的顾客无须费劲就可找到。

    除此之外，麦当劳快餐连锁店还以家庭消费为主，使家庭省心、省力、省时，更使每一 个进餐者都有一种宾至如归的感觉。如果说越来越多的消费者去麦当劳的快餐店是慕名汉堡 包，更不如说是为了去感受家庭生活的乐趣。

    营销寓言81：

    这是一个强调服务的年代，尤其是餐饮业。一切为顾客着想所带来的直接效果便是顾客 给予的丰厚回报。很多商家在想到服务顾客的时候是在想着如何为每一项服务都加上价格标 签，却忘记了服务根本，那就是所有的服务都应该是方便顾客的。这样的服务态度只要是被 顾客肯定了的，那就会不断吸引回头客，最后便能形成良性循环。

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    1／3效应

    如果有一条商业街，或路边有一溜大排档有铺位出租，你想租一个铺位开店，那么，租 哪段位置的铺位最好呢?或者许多想当老板的人都有这样的心理：租路口或街口当头第一间 ，截住顾客，先吃头汤，生意一定最好!

    如果你这样选择，那就错了，大错特错!因为老板的心理不同于顾客的心理，老板想多 赚钱而顾客却想少花钱，两者的心理恰恰是相反的，你想生意好，就必须从顾客的心理去考 虑。

    在得出答案之前，先给你讲个小实验：

    某班分到两张音乐会的票，大家都想去，于是只好抽签。签做好后，班长耍了个小花招 ，将签排成一排，让同学们先抽，以示公平，剩下最后一张才是他的。

    同学们一个个把签抽走，全是空白，最后，一行签仅剩下第一张和最后一张，两张都写 着“有”字。班长并没有骗人，但他得到了如其所愿的一张票。

    其实班长只是搞了个小小的心理战，因为大家都觉得，总的来说抽哪个签机会都差不多 ，但对第一个和最后一个大家心理上就会有一点儿抗拒：不可能那么巧，两张票就会落在最 前和最后!于是，在没有特别心理提示的情况下，绝大多数人都觉得从中间随手抽一张的机 会要大些。

    让我们再回到刚才的铺位选择上来，当顾客走进一条商业街时，通常不甘心在第一间店 便成交，他总得走走看看，货比三家，怕自己上当。当走得差不多了，看也看过了，比也比 过了，便会找一间成交，通常不是最前也不是最后。如果这条街是一眼看得到头的，多数人 也不会特意选最中间，而是两头的1／3处机会最大。而价格几乎一律相同的日用小摊如青菜 摊、凉茶摊之类，情况与此相反，那是顾客越方便的摊位越好。

    这里说的是一般情况，如果你经营得特好或特差，在熟客中造成了很大的声誉差距，情 况就会发生变化。

    营销寓言80：

    在营销的战场上，一旦和顾客进行接触，首先开始的便是心理攻防战。很多的设想在纸 面上都井井有条，可是进行实际的考验却经常会败下阵来。究其原因，除了市场调查没有做 好外，很重要的一点就是没有考虑到顾客的感受和需求。这都是一个高明的销售者事先要深 思熟虑的问题。

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    猫的铃铛

    一群老鼠长久以来被一只猫不断猎杀，群体数量一直处于非常惨淡的状况。它们决定改 变这个不争的现实。于是一场全体鼠民参加的大会召开了。

    一个平时说话很有分量的老鼠忍不住站了起来，以很有权威的语气说道：“各位，死亡 的脚步声就在我们的洞穴外徘徊，如果不解决那只猫，我们终将会依次沦为它爪下的玩物。 关于这一点，我有一个很好的办法。我们需要解决的问题就是躲开它，不被它抓住。这么一 来就简单了。我已经准备了一个铃铛，铃铛一晃就会响，猫静卧不动的时候是抓不到我们的 ，所以只要把这个铃铛挂到猫的脖子上，一旦猫向我们靠近，铃铛就会发出声音。听到这个 声音，我们只要躲到猫爪子够不着的洞里面去就可以了。”</p>

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