101个影响世界的营销寓言 第十章（6）

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    皇冠与虎刺

    某地，有一个游走四乡的铁匠，他凭着自己精湛的手艺和合理的收费，依靠每天勿人 修补器具为生，养活着全家人，生活过得平静安康，铁匠心里也没有太多的奢望。

    一天，铁匠依然在街上行走，突然国王的大队人马打此经过，行人纷纷躲避，铁匠也退 在一边等待国王过去。

    然而，国王的马车却在铁匠的面前停了下来。原来，国王由于一路急行，而使自己的皇 冠有些松动了，他看到铁匠的工具，就想让他修理一下皇冠。

    铁匠惊恐地帮国王修理好了皇冠，皇上对他精湛的手艺很满意，就拿出10个金币赏赐他 。铁匠从没有得到过这么多的钱，他兴奋地拿起工具往家跑，他要把这个天大的喜讯告诉家 人。

    但是，就在村口的小路上，铁匠看见一只猛虎堵在那里。铁匠非常害怕，刚想扭头逃跑 ，却发现猛虎眼中含着泪，不停地向他摇动一只爪子，似乎很痛苦的样子。原来，有一根竹 刺扎在了老虎的爪子中。

    铁匠取出自己的工具，帮老虎将爪子中的竹刺拔了出来，老虎非常感激他，就衔来一只 大羚羊作唯答。铁匠被一天中发生的事情冲昏了头脑，他想：“如果每天都做这样的工作 ，我的收入难道不是不可预计的吗?我为什么还要去做那些辛苦而不赚钱的事情呢?”

    铁匠从此不再游走四乡，他在家门口挂起一个很大的招牌，上面写道：专修皇冠、拔虎 刺。

    而从此之后，他再也没有遇到过同样的事情，他的生意没有了，全家陷入了贫困之中。

    营销寓言77:

    在这里，我们需要了解一个营销概念——市场需求。市场需求是一个产品在一定的地理 区域和一定的时期内，在一定的营销环境和一定的营销方案下，由特定的顾客群体愿意购买 的总量构成。寻找市场、开发市场，合理地提高市场占有率和覆盖率，是营销工作的主题内 容。而在这个寓言中，铁匠被片面的市场所蒙蔽了，没有了解到市场需求，错误地定位了目 标顾客，结果只能是陷入困境。

    78

    逃　跑

    有两个人去打猎，突然从树林里窜出一只老虎。其中一个人慌乱不已，拔腿就跑，而另 一个人却不惊不慌，坐在大树旁一动不动。

    那个逃跑的人看同伴没有逃命的意思，感到非常奇怪，问道：“你为什么不逃命呢?”

    坐在树旁的人回答道：“并不是所有的救命方式都是逃跑。”

    营销寓言78：

    营销的动力在于不断创新。营销手段的创新，概念的创新，已成为了营销公司不断前进 的关键点。

    创新营销并非一句话所能达成，它包含了整个企业资源的互动，甚至包括了企业营销战 略的反刍。曾经有一段时间，一些企业热衷于概念炒作，今天上一个基因产品，明天再来一 个火山泥，再到后来就连纳米概念也炒上了。而一个精明的营销企业老总不应将所有的战略 集中在概念炒作上，而是应该像那个坐在树旁的逃跑者，从各种不同的侧面进行全方位思考 ，然后出奇制胜。

    79

    250定律

    美国著名汽车推销员乔?吉拉德，连续12年平均每天销售6辆汽车，此“吉尼斯”世界 纪录至今无人能破。乔?吉拉德的成功与他总结出、并始终遵循的“250定律”有很大关系 。

    乔?吉拉德认为，每一位顾客身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、 邻居、亲戚、朋友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。反之 亦然，如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有2人对他的态度感到不 愉快，到了年底，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道。乔?吉拉德在推销时，总 是恪守“顾客就是上帝”的铁律，不论在什么情况下，都把顾客放在第一位，尽力赢得每一 个顾客的好感，从而使得他的推销工作得心应手、屡创佳绩。

    营销寓言79：

    谁能赢得顾客的好感和信任，谁就能吸引住顾客，就能在竞争中立于不败之地。而让顾 客相信自己、选择自己的前提，就是要以“诚信”尉，不让顾客“吃亏上当”。营销者必 须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后，都有一个相对稳定的、数量不小的群体 。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。

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    中年男子择妻

    有一名单身的中年男子，一直独居在一个城镇上。他经营着父辈传下来的店铺，而且又 是一个经商的好手，于是便渐渐积累了不少财产，成为远近闻名的富商。再加上他长相还算 端正，所以他的女人缘还算不错，只要他表示心仪，就会有不少女人接近他。因此这位多情 公子也就显得从容不迫，婚姻的确是一辈子的大事啊。当他的年龄增长到他显出老态时，他 对自己说：“是该结婚的时候了。”

    听说他要结婚的消息，很多想嫁给他的女子蜂拥而至。他从中挑选了两名看起来还不错 的女人，允许她们以候选妻子的身份出入家门。想通过观察来了解哪一个更适合做自己的妻 子。这两名女人之中，其中一个年龄比较小，而另一个年龄稍微大一点，两人都想获得正式 的妻子地位，因此视彼此为竞争对手，都对男人殷勤地伺候。

    一天晚上，两个女子陪伴在中年男子的身边聊天，无意之中同时发现了男子黑白交杂的 头发。年轻的女子为了使男子显得年轻而与自己更相配，就开始拔他的白发；年龄大一点的 女子则羞于同看起来比自己年轻的人在一起，于是就开始拔他的黑发。她们都很热心而忘我 地拔着，中年男子夹在两个女子中间，还在为两个女子的热心而感动呢，他虽然感觉有些不 妥，但他怎么忍心让她们住手呢?没过多久，当他回过神来时，头上一根头发也没有了。</p>

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