101个影响世界的营销寓言 第十章（4）

    然而不幸的是，老太太突然死了。

    这位推销员怀着一颗悲痛的心前往参加老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现另一家保 险公司竟也送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢?”

    一个月后，那位老太太的女儿到这位推销员服务的公司拜访他，说：“我就是另一家保 险公司的经理夫人，我在整理母亲遗物时发现好几张您的名片，上面还写有一些十分关怀的 话。我母亲很小心地保存着，而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是生活的快 事，因此今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此鼓励我的母亲，带给我母亲晚年的快乐。”

    夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公 司的保险……”然后拿出20万现金，请这位推销员签约。对于这种突如其来的举动，这位推 销员大为惊讶，一时之间，无言以对。

    这个故事匪夷所思，但却是发生在推销界千真万确的事情。老太太的女儿之所以会这样 做，就是因位他的爱心所感动，才买下该公司的保险。

    营销寓言68：

    这个推销员经常去拜访那个老太太，起初的目的肯定是为自己的业务的。但是随着交往 的深入，他就和客户之间建立起了友谊。虽然老太太没有买他的保险并突然死去了，可是她 的女儿却因为感激而购买了。这是一个明显的种树结果的故事。作为一个推销员，要想做出 成绩来，只有真心对待每一位客户，才能享受到最后的成功。

    69

    农夫买小马

    有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马。在他居住的小城里，共有两匹马出售，从各 方面来看，这两匹小马都一样。

    第一个商人告诉农夫，他的小马售价为500美元，想要的话可以立即牵走。第二个商人 则为他的小马索价750美元。

    但第二个商人告诉农夫，在农夫做任何决定前，他可以让农夫的女儿先试骑一个月。他 除了将小马带到农夫家外，还自备小马一个月所需的草料，并且派出他自己的驯马师，一周 一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。他告诉农夫，小马十分温驯，但最好让农 夫的小女儿每天都能骑着小马，让他们相互熟悉。小马也是有感情的。最后他说，在第30天 结束时，他会到农夫家，或是将小马取回，将马房清扫干净；或是他们付750美元，将小马 留下。最后的结果是，农夫的小女儿舍不得那匹小马啦！

    营销寓言69：

    俗话说“一流卖服务”。这句话放在这个故事里就很贴切了。一样的商品，可有的人就 是会卖出好的价钱，根本原因还是服务做得好。当然了，在这个故事里的第二个商人也还是 很狡猾的。他先让农夫的女儿和小马培养感情，一个月后，女孩当然舍不得与小马分开了。 这也是利用了人的心理。我们在销售自己商品的时候也该学会用这种服务与心理双管齐下的 方式。

    70

    王子娶亲

    从前，在夏威夷有一对双胞胎王子。有一天国王想为儿子娶媳妇，便问大王子喜欢什么 样的女性。王子回答道：“我喜欢瘦的女孩子。”而知道了这个消息的岛上年轻女孩想：“ 如果幸运的话，或许能攀上枝头作凤凰。”于是大家争先恐后地开始减肥。

    不知不觉中，岛上几乎没有胖的年轻女性了。不仅如此，因为女孩子一碰面就竞相比较 身材苗条，甚至出现饿死的情况。

    但后来事情的变化急转直下，大王子因为生病一下子就过世了，因此仓促决定由弟弟来 继承王位。于是国王想为小王子娶媳妇，便问他同样的问题，“比起这样的女孩子，我比较 喜欢的女生。”小王子说。

    知道消息的岛上年轻女性，因此竞相大吃特吃，不知不觉间，岛上几乎没有瘦的女性了 。而且岛上的食物被吃得乱七八糟，为预防饥荒而储存的粮食也几乎被吃光了。

    可是最后王子所选的新娘，是一位不胖不瘦的女性。王子的理由是：“如果是不瘦不胖 的女性，不必担心她会饿死，也永远都能保持健康。”

    营销寓言：70

    市场其实在很多时候就如同这两个王子，买家的口味也不是一成不变的，自己的产品也 没有必要一味跟风，保持自己的特色才是立足的根本。

    71

    报废电线移路

    美国铺设在大西洋底的一根越洋电缆，因为年代久远而破损，需要更换。这条消息在美 国报纸上刊登出来之后，并未引起人们的注意。然而一位珠宝店的老板却独具慧眼，立刻与 有关部门联系，买下了这根报废的电缆。他首先把电缆洗干净、弄直，随即裁剪成一小段一 小段的，然后将这些金属块精心地加以修饰，作为纪念品出售。人们一看到这些来自大西洋 深处的纪念物，觉得很有收藏价值而竞相购买，就这样，他轻而易举地发了一笔财。

    这位老板并未到此为止，而是用这笔钱买下欧仁皇后佩戴的一枚钻石，它闪烁着淡黄色 的光彩。在当时算得上是稀世珍宝，他并不像一般人那样珍藏起来，或者高价转手，而是筹 备了一个首饰展示会。那些梦想一睹皇后钻石风采的参观者从各地蜂拥而来，展示会上人头 攒动，热闹非凡，此次门票收入十分可观。

    这位老板就是后来赫赫有名的查尔斯?蒂梵希，一个磨坊主的儿子。

    营销寓言71：

    管理的最高境界是“无为而治”，而销售的最高境界是“随心所欲”。这个世界就是有 这么厉害的人，他想卖什么就卖什么，你还得高高兴兴地去买。这样的人往往有着一双善于 发现的眼睛。他会在看到一个东西的时候就会想到这个东西的哪个特点可以作为卖点，接下 来就是如何包装和广告宣传了。这便是一个营销高手的写照。</p>

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