101个影响世界的营销寓言 第十章（3）

    营销寓言64：

    如果老鼠不断骚扰鼬鼠，一个个将它们打败，而自己则避免和鼬鼠硬碰，这个战争的胜 负还未可知。有时，我们的实力还没有强大到一下子就能占领整个市场的程度。那我们就只 有耐下心来，一点点地，不断用小的、局部的胜利来迎接我们的最后的大胜利。

    65

    瘟　疫

    菲利浦?亚默尔是美国亚默尔肉食加工公司的老板。1975年初春的一天，他坐在自己的 办公室里翻阅报纸，了解当天的新闻。突然，一则几十个字的短讯使他兴奋得差点跳起来： 墨西哥发现了类似瘟疫的病例。他马上想到，如果墨西哥真的发生瘟疫，一定会从加利福尼 亚州或得克萨斯州边境传染到美国来。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地。肉类供应 肯定会变得紧张，肉价一定会猛涨。

    于是，亚默尔立即派家庭医生亨利赶到墨西哥探听情况。几天后，亨利发回电报，证实 那里确有瘟疫，而且很厉害。亚默尔接到电报后，立即筹集全部资金，购买加利福尼亚州和 得克萨斯州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部，储存起来备售。

    不出所料，瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州。美国政府下令：严禁一切食品从这几个 州外运，当然也包括牲畜在内。于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔趁机将先前购 进的牛肉和猪肉抛出。在短短几个月里，他净赚了数万美元。

    营销寓言65：

    一个商人是应该具有敏锐的观察力和判断力的。在普通人的眼中看来一个也许和商业搭 不上边的事，可是在有独特眼光的人看来却是一个难得的商机。亚默尔就是由瘟疫联想到了 肉类供应，而他自己恰好就是做肉类生意的。瘟疫本来就是一场灾难，可是在他的眼里就变 成了上天为他制造的赚钱机会。我们当然不能希望每天都发生瘟疫，但是可以想到一些类似 的情况，比如气候异常，会导致一些消费品的需求在短期内发生极大的改变。这些就是上天 制造的赚钱机会。

    66

    一毫米

    有一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，很受消费者喜爱，营业额连续十年递增 ，每年的增长率都在10％到20％。可是到了第十一年，企业业绩停滞下来，第十二年、第十 三年也是如此，都维持在同样的数字上。公司经理召开高层会议，商讨对策。

    会上，公司总裁许诺说：谁能想出解决办法，让公司业绩增长，将给予10万元重奖。有 位年轻的经理站出来，递给总裁一张纸条，总裁打开纸条，看完后，马上签了一张10万元的 支票给这位经理。

    那张纸条上只写了一句话：将牙膏管开口扩大1毫米。

    消费者每天早晨习惯挤出同样长度的牙膏，牙膏管开口扩大1毫米，每个消费者就多用1 毫米宽的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呀!

    公司立即开始更换包装。接下来的一年，公司的营业额增加了32％。

    一项小小的改革，往往会引起意想不到的结果。

    我们常常生活在—种习惯里，面对生活中的变化，我们常常习惯于过去的思维方式，思 维定势固定了，心路就狭窄了，许多事情想不开，也就会犯小心眼，自己跟自己过不去。

    其实只要你把自己的心径扩大1毫米，你就会看到生活中任何变化都有它积极的一面， 充满了机遇和挑战。

    营销寓言66：

    给每个客人半杯啤酒的店一天只会卖出10桶，给每个客人一杯啤酒的店一天会卖出50桶 。提高产品销量的方法有很多，鼓励消费是很重要的一个方面。如何鼓励呢?总不能叫人一 天刷五次牙吧。把牙膏弄粗一点，就这么简单。

    67

    通缉令

    纽约有位年轻人摩斯，在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺，满怀希望地择了个吉日 开始做起保险柜的买卖。

    然而开业伊始，生意惨淡。每天虽有成千上万的人在他的店前走来走去，店里形形色色 的保险柜虽然排得整整齐齐，但是却很少有人光顾。

    看着店前川流不息的人群，摩斯想来想去，终于想出了一个突破困境的办法。

    第二天，他匆匆忙忙前往警察局借来正在被通缉的重大罪犯的照片，并把照片放大好几 倍，然后把它们贴在店铺的玻璃上，照片下面还附上说明。

    照片贴出来以后，来来往往的行人都被照片吸引住了，纷纷驻足观看。人们看过逃犯的 照片后，产生了一种恐惧的心理，本来不想买保险柜的人，此时也很想买一台。因此他的生 意立即有了很大的改观，原本生意清淡的店铺突然变得门庭若市。

    就这样不费吹灰之力，保险柜在第一个月就卖出48台，第二个月又卖出72台，以后每月 都卖出七八十台左右。

    不仅如此，还因为他贴出了逃犯的照片，使警察顺利地缉拿到了案犯。因此，这位年轻 人还荣幸地领到了警察局的表彰奖状，报纸也作了大量的报道。他也毫不客气地把表彰奖状 连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上，由此锦上添花，他的生意更加红火起来。

    营销寓言：67

    在广告界有“眼球效应”的说法，意为抢夺消费者的眼睛视线和注意力。只有引起人们 的注意，才能激发购买欲。人的消费心理是可以通过外部的诱导和刺激来增强的。作为商人 ，须知做生意“攻城为下，攻心为上”，抓住顾客心理，与顾客心心相印，才能在市场营销 中有所作为。

    68

    老太太的女儿

    有一位保险推销员，他经常去拜访一位老太太，与老太太聊天，陪老太太散步，帮老太 太做一些家务事。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶。</p>

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