101个影响世界的营销寓言 第十章（2）

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    “安静的小狗”

    “安静的小狗”是一种松软猪皮便鞋的牌子，由美国沃尔弗林环球股份公司生产。当“ 安静的小狗”问世时，该公司为了了解消费者的心理，采取了一种独特的试销方法：先把10 0双鞋无偿送给100位顾客试穿8周。8周后，公司派人登门通知顾客收回鞋子，若想留下，每 双付5美元。

    其实，公司老板并非真想收回鞋子，而是想知道5美元一双的猪皮便鞋是否有人愿意购 买。结果，绝大多数试穿者把鞋留下了。

    得到这个消息，沃尔弗林公司便大张旗鼓地开始生产、推销。结果，以每双7.5美元的 价格，销售了几万双“安静的小狗”。

    营销寓言61：

    这是一种大手笔运作。用实物派发给消费者，再听取意见。这样反馈过来的信息是最原 始也是最有价值的。这胰市场调查的效果好很多倍。我们如果要用这个办法，就要做好派 发用户的选择还有资料的收集这个工作。这个故事也让我们明白做好一个事情需要照顾很多 方面的细节。

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    年轻人的时尚

    1957年，威廉?m巴藤出任贝尼百货公司总经理助理一职。

    有一个星期天，他路咕公司属下的一家百货商店，发现了一个问题：他在店铺里，竟 然可以悠然迈着大步向前走。

    每逢周末或节假日，一般的店铺无不人满为患，像贝尼这种大众化的商场，更应该是拥 挤不堪。

    可他在这家店铺却看不到这种现象。巴藤不断思索，终于发现了一个事实。

    那就是，贝尼公司的顾客中，绝大多数是人到中年带有孩子的主妇们，年轻的顾客寥寥 无几。倘若店里年轻顾客较多，那么从拥挤中，人们便可以感到一种异样的“活力"。

    现在，由于年轻顾客很少，商店就难免使人感到冷冷清清。

    巴藤分析个中原因，觉得不外是贝尼百货公司缺少诱惑年轻一代的卖点，因而激发不起 年轻人的，这样下去生意怎能兴隆呢?

    而年轻一代之所以望而却步，根本原因当然是商品过于陈旧，新式商品少。巴藤想，如 果任由这种状态维持下去，一切都完了。

    于是巴藤痛下决心，要将贝尼公司的推销政策做彻底的改革。

    到了1963年，巴藤终于创办了一家包罗万象的百货店，里面的商品包括流行衣饰、家庭 电器、家具、化妆品，还有美容院、菜馆、电影院等，吸引了各阶层的顾客，特别是消费力 极为旺盛的年轻一代的光顾。

    巴藤恪守以年轻一代为对象的经营理念，把贝尼公司的代表性商品放在“美"、“新"和 “流行"上。

    该公司在他的领导下，在全美各地开花结果，生意蒸蒸日上。

    营销寓言62：

    无论哪个年代，所谓“流行"无不受年轻一代的爱好所左右，在年轻人的尝试和带动下 ，才会有一时的风尚。就某种意义来说，商品推销的关键，就在于把握年轻男女的需求，有 了他们才有畅销商品的存在。

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    就一个定价

    人人都知道一分价钱一分货，价钱公道合理生意才好做，但日本财阀石桥却另有见解。

    石桥是专门产销布袜的。由于大小、布料的不同，袜子的价格也是各种各样，搞得买卖 双方都为此伤透了脑筋。

    有一次，石桥乘电车出去办事，发现无论路程的远近，车票一律5分。他由此灵机一动 ，决定袜子也照此方法以同样的价格出售。

    初试这种办法时，同行们都嘲笑他，认为如果价格一样，大家都会买大号的，小号的谁 还要?但石桥决心已定。果然，这种方法一推出，便大受顾客欢迎，销量达到空前之高。

    而今，使用石桥这一方式赚钱的商家，遍及全世界。

    营销寓言63：

    一样的价格，不一样的东西。我们现在认为这个现象很普遍，然而在以前却并不是这样 的。这在当时是一种新式的销售方式。我们现在还有一样的东西，不一样的价钱。虽然现在 从这个故事中已经学不到直接的经验，但可以学到一些相近事物的类比规则，现实之中的很 多道理都可以用到销售之中。

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    老鼠和鼬鼠的战争

    其实老鼠最大的天敌是鼬鼠，而不是人们通常认为的猫和猫头鹰。因为猫和猫头鹰都不 会深入到老鼠的洞穴去伤害它们的。而鼬鼠会利用它那细长的身体，在老鼠经过的通道埋伏 。老鼠一不小心就会被它们逼到巢穴的最深处，连幼崽也无法幸免。

    于是，在老鼠们举行的一次全体大会上，这个问题又成为了大家讨论的焦点。会上主战 派和按兵不动派你来我往，争论得好不紧张。终于，主战派取得了胜利。群鼠决定要先发制 人，向鼬鼠开战。

    一天，群鼠袭击了正走在路上的一只鼬鼠。鼬鼠受不了老鼠们殊死一战的猛烈攻势，狼 狈不堪地逃走了。

    老鼠首战告捷，喜不自胜，总算是出了心中的一口恶气。在胜利的气氛中，主战派的代 表人物向大家呼吁：“胜利是属于我们的，只要我们有士气，能够团结，就一定能够打败鼬 鼠！我们要继续战斗，争取在下一场更大的战争中取得更大的胜利。"

    于是，士气高昂的老鼠们纷纷请战，不分男女老少，全部编为战士，汇集作战的全部力 量。可是，要对抗凶暴的鼬鼠，老鼠的身躯实在是太孱弱了，老鼠们便从人类的屋子里拿来 各种工具作为作战必需的武器，有的扛上叉子当突击兵，有的则用杯子代替头盔，如此全副 武装之后，老鼠全军向鼬鼠族展开了进攻。

    而这场战场的最后结果是：老鼠全体壮烈牺牲。</p>

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