101个影响世界的营销寓言 第十章（1）

    营销寓言57：

    这个故事成为了管理学的经典教材，许多营销企业老总却往往忽略了这个寓言的涵义。

    正如故事所揭示的那样，事有“本末”“轻重”“缓急”，关门是本，加高笼子是末， 舍本而逐末，当然就不得要领。其实，许多营销企业缺少的不是管理，而是系统的规划。在 企业成立初期，其核心力量应该放在产品开发上，而在企业招商成功后，则应该对终端进行 规划、加强营销支持体系；在企业进入成熟期，就应该进行深耕营销，着手新产品或新品牌 策划；在企业进入衰退期，则重点应放在新产品规划上，以增加利润来源。

    这样才能将产品开发和市场营销有机结合起来，通过有效的目标管理达成目标的实现。

    58

    寻找能点石成金的石头

    很久很久以前，有一个非常勤劳的农夫，每日都起早贪黑地劳作。他的勤奋感动了上帝 。

    一天晚上，上帝托梦告诉他，在一个海边的石头堆里有一块可以点石成金的石头。这个 石头比一般的石头要热，拿这块石头去撞击其他的石头，其他的石头就会变成金子。

    第二天，农夫将现有的财产全部变卖，按照上帝的指示来到了那个海边。他在那里草草 地盖起一座房子后，就开始寻找那块能点石成金的石头。面对海边成千上万的石头，他没有 动摇。他捡起一块石头，摸一摸它的温度，它不比别的石头热，然后就把这块石头远远地扔 进了海里。

    接着，他又捡起一块，还不是，他又把这块石头远远地扔进了海里。就这样第三块，第 四块……

    就这样，一天一天，他早出晚归，将一块一块石头捡起来，再远远地扔进了海里。他相 信他一定能够找到上帝指示的能点石成金的石头。一年一年地过去了。

    他依然是早出晚归，将一块一块石头捡起来，再远远地扔进了海里。尽管他的信心依旧 ，但失败的动作已经成了他的习惯。

    一天，他期望的那一刻真的到来了，他捡起了那块能够点石成金的石头，他还是习惯性 地将那块石头远远地扔进了海里。当石头抛出了他的手后，他才反应过来这块石头是热的。

    但那块石头已经落进了远远的海水里，激起了一朵浪花。就这样，农夫不仅前功尽弃， 而且永远失去了上帝赐予他的机会。

    营销寓言58：

    开展营销工作和那个农夫寻找能点石成金的石头的工作非常相似。我们面对着无数客户 ，其数量甚至比海边的石头还要多。我们每天不仅要处理大量的客户咨询，还要去挖掘潜在 的客户。这和那个农夫捡起一块石头，摸一摸它的温度，然后将这块石头远远地扔进海里的 工作似乎也非常相似。我们寻找的客户要么是礼貌地拒绝，要么置之不理，现在我们似乎也 已经习惯了这种失败。但我们总要提醒自己，我们决不应该像农夫那样，我们要认真地对待 我们捡起来的每一块“石头”，就一定会找到应该属于我们的能点石成金的石头的。

    59

    智力竞赛

    有一次，法国一家报纸进行了一次有奖智力竞赛，其中有这样一个题目：如果法国最大 的博物馆卢浮宫失火了，情况紧急，只允许抢救出一幅画，你会抢哪一幅?

    结果在该报收到的成千上万回答中，著名作家贝尔纳以最佳答案获得该题的奖金。他的 回答是：“我抢离出口最近的那幅画。"

    营销寓言59：

    做市场其实就像做一件平常的事，需要确立目标，但有了明确的目标还不够，还必须找 出尽可能多的解决问题的方法，从这些方法中寻找到有效的切入点和切入方式。有句俗话说 ，最简单的往往是最有效的，所以，切勿让达到目标的途径复杂化。

    60

    选　择

    这是发生在美国西进时候的一个故事。听说西部发现了黄金，许多梦想发财的人纷纷去 那里淘金。威廉也在其中，随着挖宝的队伍来到荒凉的西部。

    淘金是一个美丽的梦幻，也是一个绝好的发财机会，所以大家都义无反顾地投身其中。 然而西部气候干燥，水源奇缺，生活非常艰难，就连喝水也变成一件非常难的事情。威廉想 ：淘金虽然十分诱人，但希望太渺茫，还不如现实一点，在这里卖水呢！

    于是，威廉毅然放弃了淘金，花了很大的功夫打了一眼井，并把井水经过过滤处理，装 进壶里挑到淘金处去卖，由于方圆几十里都没有可以打水的地方，威廉的水很受淘金者的欢 迎。

    然而也有人嘲笑他，说他胸无大志，本来是到这里来淘金发大财的，却干起这种不起眼 的生意来。这种小生意哪儿不能干，何必跑到这里来?

    威廉毫不介意，继续卖他的水，在卖水的同时，他又发现，淘金者的工具损坏得很快， 而他们又急于淘金，不可能跑到几百里外去购买工具，所以他又专程到几百里外的城镇拉回 一车工具来。

    这样，他每次挑水卖水时就顺便统计有谁需要工具，之后再送过来。由于没有别的人卖 水和工具，所以威廉是大家惟一的供货者，因此价格虽然有点贵，但销售量还是很大，钱财 滚滚流到威廉的腰包。

    最后，有确切的消息证实，此地有黄金资源只是一个谣传，其实根本没有什么黄金可挖 。结果大家都空手而归，一无所有，只有威廉在很短的时间里靠不起眼的小生意赚了一笔非 常可观的财富。

    营销寓言60：

    发现市场、进入市场、培养市场，这是营销者的三个境界。当然，这三个境界是逐步实 现的。故事里面的威廉的实际行为给我们提供了一个生动的范本，他发现了水和工具。接下 来的进入就很简单了。尔后的培养市场就显得顺理成章了，甚至连一个和他竞争的人都没有 。我们做市场如果能到达这个地步，就可以说是很完美了。</p>

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