101个影响世界的营销寓言 第八章（1）

    营销寓言45：

    这则寓言的寓意十分简单，就是不要满足于已有的小成绩，如果再向前努力一步，收获 会更大。挖宝如此，营销也如此。相对那些“打一枪换一个地方"或者漫无目的全面营销者 而言，对同一用户要“挖山不止"的做法就聪明得多。原因有二：一是有感情基础。目前， 当品牌营销还不能完全代替关系营销时，“关系"便意味着市场。有了这层关系，联系起来 ，轻车熟路。二是有信誉基础。顾客使用之后，对产品有了认识，在下一轮合作中便少了许 多顾虑。

    46

    推销自己

    汤姆?霍普金斯在做房地产销售时，每付一次账都会附上一张名片。他每时每刻都在做 着推销自我的工作。

    有一天，一位女士打电话给他，说：“先生，你不认识我，但我先生跟我想换一间大一 点的房子，我们想跟你谈谈这件事。”

    “你怎么知道我从事房地产销售?”

    “我是在处理你付给煤气公司的费用时发现的，”她说：“在我的办公桌上大概有两打 你的名片。”

    “起初，我并没留意，但是，我每次接到你的交费单都可以看到你的名片，我想你是个 用心的人，找你应该没问题。”

    营销寓言46：

    推销商品其实在本质上是推销自己。要是世界上每个人都知道你在推销这种商品，那简 直是一个大大的胜利。我们要对自己所做的事情有，全心全意地去完成它，不要放过任 何一个推销自己的机会。

    47

    两个农具商

    从前，在一个小镇上有两个销售农具的人，我们姑且称他们为甲和乙。两人是竞争对手 ，却互不干涉，各自做着自己的买卖。

    但这两个人有不同的经营方式，乙将自己的产品销售出去后，就不再跟踪，而甲却常常 主动上门去服务。

    有一次，甲到一个村庄去推销产品，刚好碰到一个农夫在修理自己的农具，原来，他刚 从乙那里买来的农具在使用后不久，就经常毛病百出，甚为苦恼。

    这时，甲毫不犹豫地主动提出代为修理的请求，尽管并不是他的产品，但甲仍然尽心尽 力特别为对方修理。

    于是，农夫在感激之余，很大方地拿出一笔修理费用给他。甲却婉拒不受，他说：“这 是我应该做的事！”

    这件事情发生以后，农夫总是逢人便夸甲人格高尚、技术精湛，并陆陆续续地为甲介绍 了为数不少的客户。

    营销寓言47：

    服务本身就是强有力的推销。“服务”的精神可以说是成功的业务人员必备的条件。事 实上，销售的目的并不仅在于卖出物品，还包括顾客使用后获得满足的感受在内。因此，务 须充分确认当初开发商品或顾客购买商品的意图，仔细考察货品交到顾客手上时是否已经将 任务圆满达成。否则，该项销售活动便不能算是成功的交易。

    48

    限量销售

    炎炎夏日，俄罗斯某百货商店经理亚图申斯基的心里更热：防寒法兰绒衬衫大量积压， 本季度末的销售计划无法完成。街对面的水果店前排着长队，人们在买香蕉，不断有人叫喊 ：“每人只能买一公斤!”亚图申斯基计上心来。他立即拟写了一张通告，严厉吩咐售货员 ：“未经我批字许可，一人只准买一件!”5分钟过后，一个顾客走进经理办公室：“我有一 大家子人……”

    “很抱歉，我实在无能为力。”

    顾客正转身要走，经理说：“好吧，卖给你3件。”并写了一张条子送给喜出望外的顾 客。这位顾客刚一出门，一个男人就闯进办公室大声嚷道：</p>

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