101个影响世界的营销寓言 第七章（1）

    营销寓言37：

    我们不可能去说服一头牛吃肉，所以，我们对于每个客户的内在需求都应该了如指掌， 而这个的前提就是做好充分的市场调研。营销者需要明白一个道理：顾客只选择他们想要的 东西，其他的东西即便是精美价廉，如果他们用不着，那就对他们完全没有意义。

    38

    犹太商人的智慧

    1946年，一对犹太父子来到美国，在休斯敦做铜器生意，他们是奥斯维辛集中营的幸存 者。

    一天，父亲问儿子：“孩子，现在1磅铜的价格是多少?”

    “45美分，”儿子答，“父亲。”

    父亲说：“不错，所有的人都知道是45美分，但作为犹太人，我们惟一拥有的财富就是 智慧，对于我们来说，不应该是45美分，而应该是4.5美元。”

    儿子惊讶地望着父亲。父亲说：“你试着把一磅铜做成门的把手看看如何。”

    父亲死后，儿子做过瑞士钟表上的簧片、做过奥运会的奖牌。他还曾经把一磅铜加工后 卖到了3500美元。

    1974年，美国政府决定重新制作自由女神像，在这个过程中留下了许多废料，面对如何 处理这些废料的难题，政府向社会招标，寻求合作处理它们的公司，但却为人问津。犹太商 人听说后，立即飞往纽约，看到自由女神像下大量堆积的铜块和木料等，立即就签了字。

    许多人对他的这一举动很不理解，甚至有人暗自嘲笑他的愚蠢。因为在纽约，垃圾处理 有严格规定，稍微不慎就会受到环保组织的起诉。而犹太商人却开始组织工人对废料进行分 类，他把废铅、废铝做成精美的纽约广场钥匙，把废铜熔化，做成小自由女神像，把木头等 加工成底座。几个月后，这堆原本无人问津的废料变成了350万美元的现金，也就是说，每 磅铜的价格整整翻了1万倍。

    这个犹太商人就是麦考尔公司的董事长。

    营销寓言38：

    同样是煤，把它当燃料销售和加工成化工品销售后的价值肯定是不一样的。我们不仅要 会做，还要会卖，而且还要卖得漂亮。这里面就有包装和广告的艺术。在现代社会，产品极 其丰富，怎么样才能使自己在同类中出类拔萃呢?这是企业管理者和营销者都必须仔细考虑 的问题。

    39

    牧羊人和海

    牧羊人住在临近海边的小镇上，过着并不富裕但还可以吃得饱饭的生活。清晨，他赶着 羊群、踏着第一缕阳光上路；傍晚，他踩着落日的余晖在羊群的簇拥下回家。他重复着祖辈 们的生活方式，这一切在一条船的到来之前没有丝毫改变的迹象。

    这天，他看到一艘船靠在岸边，一些人在搬运着一些他根本没有见到过的货物。他想： “在海的那边，还有一个我不知道的世界。那里有肯定有无尽的宝物。"

    于是他把自己所有的财产都换成现金。然后，他拿着这笔钱来到了他憧憬的海的彼岸， 来到了一个陌生而富裕发达的国家，他用自己身上的钱拼命地采购那些从未见过的货品。他 相信自己的眼光，相信这些东西可以卖得很好的价钱。

    他终于登上了回家的船只，梦想着自己就要过上富裕的生活。然而，就在即将到达家乡 的时候，海上起了风暴，那只载有他全部梦想的船沉没了，他被浪潮卷上海滩，只保住了一 条命。为了生存，他不得不以替别人牧羊为生，因为那些羊和田地都已经不再是他的了。

    营销寓言39：

    我们有勇气去开拓一个新的市场和领域是非常不错的。但是，是否只有勇气就足够了呢 ?在开辟新的战场时，保持住自己的本行是非常必要的，而且，还要考虑好每个细节。文中 的这个人就是没有想到风暴的危险才导致全盘皆输的，这就需要营销者有良好的大局观和市 场预见力，在制定企业营销策划中，一定要保证自己的核心竞争力，千万不要因为遥远的目 标而丢弃了自己眼前的优势。</p>

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