101个影响世界的营销寓言 第五章（1）

    营销寓言28：

    这个故事讲的是怎么样做广告，也就是说如何包装自己。看现在的一些广告，有很多都 是失实的、不切实际的，甚至是欺骗的。这样的广告投放到市场上去，会博得群众的好感么 ?群众反感的东西自然会被市场抛弃。而广告的最高明的艺术就是先让观众投入到广告中来 ，进而对产品发生兴趣。

    29

    别人的名字

    卡耐基在小的时候，有一次在山里抓到了一只兔子，很开心地带回家养着。没想到这是 只怀孕的母兔，过了不久便生下好几只小兔子。

    兔子们的食量很大，卡耐基心想：“如果光靠我来找食物喂兔子，岂不要把我给累死了 ?”于是，他跑到左邻右舍，告诉自己的玩伴：“谁能够每天摘些苜蓿和车前草来喂兔子， 那只兔子就以他的名字命名。”

    从此以后，这些兔子不但都能吃到美味可口的食物，而且都和认养他的小朋友们有着相 同的名字。

    多年以后，卡耐基在商业上应用了同样的原理。他要将一个钢铁厂销售给宾夕法尼亚铁 路局，而汤姆生是该局的局长。所以，卡耐基在匹兹堡建造了一所大钢铁厂，命名为“汤姆 生钢铁厂”。当然这个生意很快就谈成了。

    营销寓言29：

    你的产品怎么样才能被顾客看中呢?对于很多商品，顾客都有一种非常微妙的心理。人 在心理上会更多关注与自己有关的事物，这个关系是很多的：籍贯、姓名、性别、民族、颜 色、口味等等。让自己的产品附带上这些信息，往往就敲开了一些顾客的大门。

    30

    “出租”女秘书的理发店

    一个大雨滂沱的日子，一个人到新都理发店理发。这时他的手机响了，老板让他立即将 一份拟好的协议打印好，送到客户的公司。这下可把那位顾客急坏了，望着窗外的大雨和刚 理了一半的头发，他进退两难。思考再三，他最后还是放弃了理发，冒着大雨去打印社打印 协议。结果弄得自己一整天心情不好，而且在客户面前也显得有些狼狈。

    此事虽被人们当成了笑话，却不失时机地提醒了理发店的老板。于是，一个新的服务项 目很快在新都理发店应运而生。

    经过策划，该店雇了一位办理贸易手续的专家、一位日文打字员、一位英文打字员、一 位英文翻译和两位办理文件的女秘书，如果顾客是带文件来的，在理发时这些女秘书就会帮 你整理文件；如果顾客需要打印文件，就可以在理发店里完成；如果你需要办理一些贸易方 面的手续，那么店里的专家还可以为你服务。所以，顾客在等候或理发的时候也和在办公室 里一样可以办公。

    此项服务的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顾客，使他们觉得来理发不仅是一 个很好的放松机会，而且还可以及时处理手上的工作，真是一举两得。而新都理发店也依靠 这个特色服务，使自己的年营业额增加了5倍。

    营销寓言30：

    善于观察，从一些琐碎的事情中发现可贵的商机，这是成功者的共性。这其实就是一个 信息处理的能力。走到人群中去，倾听别人的话语，就会发现他们需要什么。如果这个事情 自己恰好可以做到，并且有动力去做，那么你就成功了。

    31

    很多人走的路也会有陷阱

    一个人要穿越一片沼泽地，因为没有路，便试探着走，虽很艰险，左跨右跳，竟也能找 出一段路来，可好景不长，没走多远，就不小心一脚踏进烂泥里，沉了下去。

    又有一个人要穿过沼泽地，看到前人的脚印，便想：这一定是有人走过，沿着别人的脚 印走一定不会有错。用脚试着踏去，果然实实在在，于是便放心走下去。最后也一脚踏空沉 入了烂泥。</p>

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