101个影响世界的营销寓言 第四章（1）

    营销寓言22：

    心理学上有个名词叫做“沉锚效应"：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息 所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。在左边小店中，是“加一 个还是加两个"的问题，第一信息的不同，使你做出的决策就不同。左边小店小姐的聪明之 处在于：做事既给别人留有余地，更为自己争取了尽可能大的领地。只有这样，才会于不声 不响中获胜，我们做广告、搞宣传、推销产品，更应该注重传向市场、传向消费者的第一声 音，利用准确、鲜明和艺术的第一声音——“沉锚效应"获得成功。

    23

    风与太阳

    北风与太阳都对自己的力量感到满意，但彼此不服，认为自己的力量比较大。于是他们 决定：谁能使得行人脱下衣服，谁就胜利。

    北风一开始就猛烈地刮，吹得树叶飞到高高的空中久久不能落下。他看到自己的威力， 觉得脱下行人的衣服应该绰绰有余。不料，路上的行人紧紧裹住自己的衣服。北风见此，刮 得更猛，还直往行人的脖子里灌，企图把衣服也吹坏。行人冷得发抖，便添加更多衣服。北 风吹疲倦了，却未见一个行人的衣服被自己脱下来，便让位给太阳。

    太阳最初把温和的阳光洒向大地，行人脱掉了添加的衣服；接着又把强烈阳光射向众人 ，行人们开始汗流浃背，渐渐地忍受不了，就脱光了衣服，纷纷跳到了旁边的河里去洗澡。 最后北风羞愧地向太阳认输。

    营销寓言：23

    营销，更需要“巧"劲，“四两拨千斤"。但另一个问题是“巧"劲的运用不是随心所欲 的，它需要首先对所处的环境和位置作一详细的了解和把握，知彼知己，方能百战百胜。

    24

    别忘多说一句话

    有两个卖豆腐的，老王和老李，两个人年龄差不多，吆喝的腔调一样，都是尾部带着悠 长的余韵，但两人的生意却不一样，老王的生意比老李的好得多。开始时大家都觉得奇怪， 一样白嫩的豆腐，都是给很足的秤，这是为什么呢?

    后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，老王比老李多说一句话。比 如张大妈去买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧?"如果跑运输的赵师傅去买，老王 会说：“活儿多吧?"话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不 需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。老李后 来因生意清淡，无奈只好改行了。

    营销寓言24：

    要搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，要像卖豆腐的 老王那样主动与客户多说一句话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到你不是在向他 推销业务，而是在关心他、想着他，要为他提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。

    25

    老渔夫

    有个老渔夫，每次出海打鱼都满载而归，同村的渔民纷纷向他求教，老渔夫将他们带到 晾网场，然后低头修补他的渔网，做好之后他开口说：“网，是我成功的根本。"

    营销寓言25：

    营销网络质量和渔网一样，一个优秀网络才能吸引用户，留住用户。一个营销企业不仅 是销售产品，还要有优良的营销网络。

    26

    征婚推销

    英国小说家毛姆在穷得走投无路的时候，试了试一个奇怪的点子，结果居然扭转了颓势 。

    在尚未成名之前，他的小说无人问津。即使书商用尽了全力来推销，情况也不怎么样。 眼看生活越来越拮据了，他情急之下突发奇想，用剩下的一点钱在大报上登了一个醒目的征 婚启事：</p>

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