101个影响世界的营销寓言 第三章（3）

    这是一项耗资25万美元的宣传计划，工厂将1200条男女西裤挂在以色列各大城市巴士站 的海报牌上，任由市民拿走。当裤子被拿走后，海报牌便会出现一张与被拿走西裤相同式样 的裤子的照片，旁边还写着：“我已被偷走了，若你喜欢我的款式，何不前来我们的裤店选 购?”裤子在短时间内全被取走。市民对留下的照片与字句都颇感兴趣，而商人则在静候着 慷慨投资后所获得的回报。

    营销寓言20：

    让顾客认识自己，在顾客的心中建立自己的位置。这些都是宣传工作中所要做的。这个 故事除了做到了上述的两点外，还占领了潜在的市场。虽然它的免费投放计划不一定有立刻 的收效，但拿了裤子的顾客短时间内却迅速建立了对这个品牌的认知，在更换或丰富裤型的 时候，肯定会马上想起这个品牌。这么一来，既占领了潜在的市场，又堵住了对手的进攻。 可谓“一箭三雕”。

    21

    皮里尔的卖点

    皮里尔泡沫矿泉来自法国，在美国的销售额从一开始每年100万美元上升到每年8000万 美元，皮里尔的成功引起了众多的竞争者的注意。

    为了在竞争中立于不败之地，皮里尔的广告公司迅速推出了一个具有“新闻价值"的产 品广告。

    广告突出皮里尔饮料是一种天然碳化的泉水，内有小泡沫，和竞争产品相比有物质独特 的味道，比市场上的所有饮料都有利于健康，而且是有钱人喝的上等佳品，因此价格比普通 冷饮高了不少。

    皮里尔把饮料从美食店扩展至高级市场，并利用各种机会猾推广自己的饮料，如美国 各地的马拉松赛参与者，都能够得到皮里尔圆领衫和一瓶清凉皮里尔饮料。由于这个“高档 "的形象，皮里尔饮料的销售额快速增加。

    营销寓言21：

    商品要卖出高价钱，只有两条路可走。一是以独一无二的产品垄断市场，二是给产品附 加上“虚"的东西，满足有钱人的虚荣心。

    22

    沉锚效应

    有两家卖粥的小店，左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人 出的。然而，晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十来元。天天如此。

    走进右边那个粥店时，服务小姐微笑着迎上去，盛了一碗粥。问道：“加不加鸡蛋?"客 人说加。于是小姐就给客人加了一个鸡蛋。顾客里面有说加的，也有说不加的，大概各占一 半。

    走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥。问道：“加一个鸡蛋 还是两个鸡蛋?"客人笑着说：“加一个。"再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个 还是加两个鸡蛋?"爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就说加一个。也有要求不加的，但是很 少。

    一天下来，左边这个小店就胰右边那个卖出很多个鸡蛋。</p>

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