101个影响世界的营销寓言 第三章（1）

    营销寓言15：

    如何说服别人是营销者的一个大难题。恰当的比喻、生动的举例是最能说服人的。而要 让别人相信的最有力的武器，莫过于提出能够证明自己有这个实力的证据。聪明的营销人员 总能找到自己需要的证据。这个故事也让人想起，在香港还没有回归祖国时，内地产的葡萄 酒从香港运出要交税。这是一笔不小的费用，然而只要证明我国也是葡萄酒的一大产国，这 个税就能变成低得多的土产税。一个官员背了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯。”以此证明我 国从古以来便是葡萄酒的产国，香港方面便以土产税征收，此举为我国节省了大量的外汇。

    16

    球　票

    婴儿用品销售员史密斯很想在一家大型商场里搞一次促销活动。他已经拜访了四次，距 离自己预想的活动时间越来越近了。可是商场的经理还是没有想参与的意思，并且拒绝接见 史密斯。不得已，史密斯只能寻找另外的突破口。经过多方打听，史密斯得知这位经理是一 个铁杆篮球迷，并且还是公牛队的球迷。

    于是在一个周五的下午，他通过经理的秘书给经理递了一个纸条：在下周的比赛中，肯 定是湖人队战胜公牛队。不出五分钟，这位经理就让秘书请他进去。一进门，经理就对他嚷 道：“怎么可能是这样呢?肯定是公牛队大胜湖人队。”史密斯等他嚷完后就说了自己的见 解，并且认为公牛队在下周是不会大胜湖人队的。经理听起来非常仔细，也很积极。这个时 候，他们根本就没有谈促销的事情。谈了两个多小时以后，史密斯起身告辞，并且还拿出一 张门票说：“票就在这里，要不，我们一起去看看?看谁说的是对的，怎么样?”经理非常高 兴地收下了门票，并且还说自己的判断肯定不会错。就在经理拿下门票的时候，他说：“听 说你准备在我的商场里搞一次婴儿用品促销活动，这样吧，我们一起好好准备准备。弄完之 后，我们一起去看球赛，我要亲眼看到我的公牛队把你的湖人队打得大败。”

    当然，促销活动成功举办了，他们两人也成了很要好的朋友。

    营销寓言16：

    一个成功的推销员会掌握多种方法去和客户建立起联系。其实，很多客户并不喜欢和满 口效益的推销员在办公室里谈。对于推销员而言，应该认识到客户其实也是人，一样也要有 和自己兴趣相同的朋友的。推销员应该多花心思去了解客户的爱好和兴趣，在这上面找突破 口，和客户建立起相互珍惜的朋友关系，那个时候的生意就好做了！

    17

    生日晚会

    有一次，法兰克去拜访一位客户，他看见客户5岁的小女儿正在地板上玩耍。小姑娘很 可爱，法兰克很快就成了她的好朋友。她父亲一忙完手中的事就过来打招呼，他说很久没有 买法兰克的产品了。法兰克并没有急于向他推销什么，而只是说他有个可爱的小女儿。

    这位顾客对法兰克说：“看得出来你真是喜欢我女儿，如果方便的话，你晚上就来我家 参加她的生日晚会吧，我们家就在这商店附近。”

    法兰克办完事后，真的去参加那个小女孩的生日晚会了。晚会上大家玩得很开心，法兰 克一直到最后才离开，当然手里多了一笔订单——那是一笔法兰克从未有过的大订单。法兰 克并没有极力推销什么，只不过对客户的女儿表示友善而已，就和客户建立了良好的关系并 达到了自己的目的。

    营销寓言17：</p>

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