101个影响世界的营销寓言 第二章（2）

    出乎意料之外的是，该公司的董事长却突然起身说道：“好!那就由我来替你说吧！"说 罢，他就真的把公司的样品按序排好，开始如室珍地一一说明各类布匹的优缺点，并和与 会的干部就该公司所需布料质地展开了热烈的讨论。鲁先生陪坐一旁，只能不时地点头微笑 ，以表示自己的感激之情。

    一笔价值160万的生意，竟然就这么做成了，鲁先生简直不敢相信天下会有这等的事。 但是如果当时鲁先生没患喉炎，说不定这笔生意很可能无法达成。

    营销寓言12：

    大多数人都因为一心急于说服对方，改变对方的想法，一逮着机会，就是滔滔不绝说个 没完，丝毫不留给对方表达自己想法的机会。推销员尤其容易犯这种毛病，事实上真正想要 让别人心悦诚服，最好的方法，还是要让对方得以充分地表达自己的想法。在他娓娓细诉自 己的想法时，即使你对他的论点颇不以为然，也应该抑制住自己心中的冲动，万万不能半途 插嘴，打断对方的话。毕竟，此时此刻对方真正关心的并不是你的想法如何，而是一心一意 将自己的想法毫无保留地宣泄出来。在这样的情况下，你最好的应对之道，当然是耐着性子 ，由衷地听他倾吐心中的一切。要想说佛人，就要让别人自己去说。

    13

    缺　点

    威廉是位不动产的推销员，负责推销一块地皮，这块地皮约有80亩，靠近火车站，交通 很方便，可是，附近是钢铁加工厂，打铁及研磨机的声音十分嘈杂。

    威廉想将这块地推荐给史蒂芬，他住在闹市区，一天24小时生活在噪音中。威廉的理由 是这块地皮的价格、地点和史蒂芬的要求吻合，并且，史蒂芬对于噪音已经习惯，大概不会 太在乎这一点。

    威廉介绍这块地给史蒂芬时说：“史蒂芬先生，这块地皮的价钱比一般的毅宜些。当 然，便宜有便宜的理由，就是会受到邻近工厂噪音的干扰，其他的条件都与你要求的大抵相 同。”

    不久，看过地皮的史蒂芬做了一个决定，他说：“你特别提到噪音，其实，噪音对我不 成问题。我现在住的地方有10吨大货车的引擎声，声浪大得可以震动门窗；而且这里的工厂 下午5点就关门了，别的推销员介绍地皮时，大部分都不会讲缺点，像你这样清楚我反而放 心。”

    营销寓言13：

    我们的很多推销员在向客户介绍产品时，都恨不得把什么都说成是完美无缺的。事实上 ，这样的东西还没有发明出来。现在的很多客户已经不会只听推销员的一面之词，而是自己 会去考察后做选择。推销员也应该是以诚为上。商品的优点和缺点都应该向客户说明白。其 实，客户本人也清楚商品的哪些优点和缺点是自己希望和不希望的。而诚实的推销员会在客 户心中留下好的印象，并因此使客户对他所推销的产品产生信赖。

    14

    把木梳卖给和尚

    有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘营销主管。广告一打出来 ，报名者云集。

    面对众多应聘者，负责招聘工作的人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才 ，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。”

    绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用?这不明摆着拿人开涮吗? 于是纷纷拂袖而去，最后只剩下3位应聘者：甲、乙和丙。

    负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。”</p>

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