101个影响世界的营销寓言 第二章（1）

    营销寓言9：

    业务难做，那是当然，毕竟这个是要别人掏钱，而且这个付出收到的效果并不是立刻见 效，所以双方有的时候都是以一种试探或者不抱什么希望的态度来谈的。说服别人固然需要 技巧，但更多的人看重的是你的坚忍不拔的毅力，因为你有这样的毅力，他们付出的钱难道 还怕收不到回报么?

    10

    一点点地往上加

    掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎?巴伦在年轻的时候曾当过一家糖果 店的店员。来店里购物的顾客特别喜欢她，总是等着她给自己售货。有人好奇地问艾丽莎： “为什么顾客都喜欢找你，而不找别的小姐，是你给的特别多吗?”艾丽莎摇摇头说：“我 绝对没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅秤上往下 拿。而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。”

    营销寓言10：

    推销其实就是一个攻心战。谁掌握了顾客的心理，谁就是最后的赢家。她抓住了人们心 理的微妙的变化，一点点地往上加比一点点往下拿对顾客的心理来说要舒服得多。

    11

    谈论对方感兴趣的事

    有一次，爱德华?查利弗为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措 一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司拜会其董事长，希望他能解囊相助。

    在爱德华?查利弗拜会他之前，打听到他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张 支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上作纪念。

    所以当爱德华?查利弗一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱 起来的支票。爱德华?查利弗告诉他，自己从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见 识一下，好回去说给小童军们听。

    董事长毫不考虑地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地讲给查利弗听。

    查利弗开始并没有提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的是他知道对方一定 很感兴趣的事，结果呢?

    “说完他那张支票的故事，未等我提及，那位董事长就主动问我今天来是为了什么事。 于是我才一五一十地说明来意。出乎我意料之外，他非但答应我的要求，而且还答应赞助5 个童军去参加童军大会，并要我亲自带队参加，负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推 荐函，要求他在欧洲分公司的主管提供我们所需的一切服务。”爱德华?查利弗说。

    营销寓言11：

    这个故事很值得我们学习。在我们要见一个客户时，要先通过调查知道他的一些兴趣、 喜好、经历什么的。而这些都可以作为正式话题之前的引题，千万不能小看这些话题，两个 人距离的拉近靠的就是这些。心理上的距离近了，其他的就好说了。

    12

    把表现的机会让给别人

    某公司公开宣称求购一批布料，供作汽车内部装潢用，并指定参与竞标的布商，务必派 人员亲赴该公司就其产品提供说明。当时参与竞标的布商共有三家，鲁先生即是其中一家的 业务代表，然而就在出席介绍产品的当天，他却患了严重的喉炎，嗓音嘶哑，根本无法发声 。

    在面对着该公司董事长、董事以及手下许多高级干部进行产品说明时，鲁先生发现自己 的嗓音嘶哑难听，再说下去，徒然白费力气而已。最后实在无计可施，只好宣布放弃，并在 黑板上写着：喉痛声哑，语不成声，未能说明，敬请见谅。</p>

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