101个影响世界的营销寓言 第一章（4）

    在营销这个领域，耐性尤其显得重要，要相信下一次会有转机和起色，所以，要想做得 出色，首先就要锻炼自己的耐性。

    7

    小池的推销

    日本企业家小池先生曾说过：“做人与做生意一样，首先都要讲究正直，而正直给你所 带来的荣誉也会让你得到更大的回报。”

    小池出身贫寒，20岁时在一家机器公司当推销员。有一段时间，他推销机器非常顺利， 半个月内就同25位顾客做成了生意。有一天，他突然发现他现在所卖的这种机器比别家公司 生产的同样性能的机器贵了一些。

    他想：“如果顾客知道了，一定以为我在欺骗他们，会对我的信誉产生怀疑。”于是深 感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明情况，并请客户重 新考虑选择。

    他的行动使每个客户都很受感动。此举也为他带来了良好的商业荣誉，大家都认为他是 一个值得信赖的正直的人。结果，不但25人中没有一个解除合约，反而又给他带来了更多的 客户。

    营销寓言7：

    推销的根本是在推销自己。成功的人总是有着非凡的个人魅力。如果顾客对你的产品有 一种可以信赖的、放心的感觉，那成功就在眼前了。这些东西光靠说是不行的，得一点点地 去做。广告、宣传、售后服务，这些都是机会，都是博得顾客信心的一种途径。所有这些的 基础就是诚实。

    8

    老妇人和年轻人

    在一个多雨的午后，一位老妇人走进费城一家百货公司，大多数的柜员都对她不理不睬 。但有一位年轻人却过来问她是否需要一些帮助。当她回答说只是在等雨停时，这位年轻人 并没有向她推销什么东西。不过这位销售人员也并没有立刻转身离去，而是拿给她一张椅子 。

    雨停之后，这位老妇人向这位年轻人说了声谢谢，并向他要了一张名片，几个月之后这 家店东收到一封信，信中要求派这位年轻人往苏格兰收取装潢一整座城堡的订单！这封信就 是这位老妇人写的，而她正是美国钢铁大王卡内基的母亲。

    当这位年轻人收拾行李准备去苏格兰时，他已升格为这家百货公司的合伙人了。这个例 子是报酬增加律的最佳写照，而报酬增加的原因，就在于他比别人付出了更多的关心和礼貌 。

    营销寓言8：

    现在许多商家都在大打服务的牌子，可我们见得更多的是服务并没有怎么增加，价钱却 贵了不少。那些所谓的服务都是针对商品而不是人的，这只能增加顾客的疑惑和反感。这个 故事向我们提供了一个如何吸引回头顾客和推销自己的绝佳范本。

    9

    报社的职员

    克尔曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心。因此他给 经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。

    于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，都是在以前没有洽谈成功的。 公司里的业务员都认为那些客户是不可能与他们合作的。

    在去拜访这些客户前，克尔把自己关在屋里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍， 然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”

    于是他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成 了交易；在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户只 有一个还不买他的广告。

    在第二个月里，克尔没有去拜访新客户。每天早晨，那位拒绝买他的广告的客户的商店 一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人都回答说：“不！”每一次， 当这位商人说“不”时，克尔就假装没听到，然后继续前去拜访。

    到那个月的最后一天，对克尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个 月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”

    克尔说：“我并没有浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己 坚韧不拔的精神。”那位商人点点头，接着克尔的话说：“我也要向你承认，我也等于在上 学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值， 为了向你表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”

    克尔完全凭着自己在挫折中的坚忍不拔的精神达成了成功的目标。在我们的生活和事业 中，往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。</p>

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