101个给年青人的忠告 第十八章（2）

    但是，在变化莫测的市场中能够真正把握并且一直持有流行也不是简单的事。这就需要你有敏锐的眼和开放的心，把握流行不仅要你追赶潮流，还要你能作时代的前卫。若是追赶，你就要盯住“流行”的梢，要先人一步，快人一招；若要自己引领时尚，就要善于制造热点、催化新点、引导消费，最终形成卖点，如果对流行有了这样一种把握，那就会无往而不利，自然能广聚财富。

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    莫以利小而不为

    两个渔夫听说海螺在市场上特别抢手，于是一大早上就出去捡海螺。年轻的渔夫心想：“我眼睛好使，腿脚又利落，比起那个老的来，我的收获肯定要多得多，而且一定要挑选那些又大又好的。”

    一老一少两个渔夫开始捡海螺。老渔夫只要看见海螺就如获至宝地捡起来，年轻人总是撇撇嘴，暗自说：“这么小的他也要，弯一次腰都不划算！”

    不一会儿，老人的袋子里就有了一小半了，而年轻人的袋子还是软塌塌的。年轻人还是不屑一顾地说：“那有什么！我走得快，而且眼睛尖，只要我发现一处海螺多的地方，我弯一次腰就能捡得更多。”

    年轻的渔夫就这样走了大半天，始终没有发现海螺又多又大的地方，他的袋子里还是只有一点，那还是他实在不情愿弯了几次腰得到的收获，而老人的袋子已经胀鼓鼓的了。

    晚上，两个人一同回去，遇见另一个渔夫。那个人问道：“那个地方的海螺多吗？”

    老渔夫乐呵呵地回答说：“多啊！很多啊！你看我一天捡了这么多呢！”

    年轻渔夫的声音同时也夹杂在里面：“哪儿有什么海螺啊！一块地方只有零星的几个，不值得捡！”

    为什么在同一个地方、同一个时间，两个人的收获有如此大的不同？最后得出的结论也如此悬殊呢？为什么怀抱着“做大事，赚大钱”志向的年轻人反而收获甚微？

    我来告诉你问题的症结所在：老渔夫没有像年轻渔夫那样心高气傲，他珍惜每一颗海螺，宁愿为一个海螺而折腰。而年轻人非“一口就能吃胖”的地方不出手，可是哪儿有这么多又大又好的市场供他一个人发达呢？小的不要，零散的不要，又怎么能有丰厚的积累呢？

    很多人和年轻渔夫一样，自认为是成就大事的料，非大钱不赚，对那些“小钱”不放在心上，甚至不屑一顾。如果把这种思想带入你的生意中，恐怕失败的可能性就非常大。不错！一个大客户也许一次就能带给你10万元的利益，有可能是10个小客户累加起来的总和。但是如果你把所有的希望都寄托在大客户身上，你可能就会怠慢小客户。在不知不觉中你的漠视、你的懒怠可能会让你失去10个客户，而这10个小客户有朝一日可能成长为大客户。简单地说，你对大钱的"追求"会让你蒙受和你的"追求"等量的损失，你对大钱的定义越高，你损失的可能就越多。

    “莫以利小而不为”应该成为每一个生意人的座右铭。只有不嫌弃每一分硬币，经过一个积累的过程你才能获得更多。任何一种成功都是从点滴积累起来的，将军要从小兵成长起来；经验要从诸多小事中总结而来；财富必须从小钱累积而成。明智的生意人从来都不会拒绝一笔小生意，他们也会因为善于积累而变得富有；而“志向高远”的“赚大钱”的人却常常在抱怨市场不景气，责怪上天不给自己运气，感叹自己的平庸和贫穷。

    当然，所谓的重视不等于“锱铢必较”。人们常说“越有钱越小气，越小气越有钱”，这里的“小气”是珍惜小钱的说法。每一个小钱都有它的价值，大富翁尚且看重一枚硬币，涉世未深的年轻商人又为何轻视小钱呢？

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    赢得顾客心就是赚大钱

    20岁的艾丽莎?巴伦在一家超市卖糖果，在所有店员中，她是最受顾客欢迎的店员。许多顾客宁愿多等一会，也要让她给自己售货。同事很好奇，艾丽莎长得并不是最漂亮的，这到底是为什么呢？

    “你是不是给的特别多？”有人好奇地问她。

    “那是不可能的，我的称向来很准，不会多也不会少。” 艾丽莎摇摇头。

    “那为什么顾客都喜欢找你买东西呢？”

    艾丽莎笑着说：“别的服务员起初都拿得多，然后一点点地往下拿，而我总是先拿少点，然后再一点点地往上加。顾客们可能以为我给的多，也许是这个原因他们才喜欢我的吧。”

    这个平凡的店员就是后来拥有30亿美元资产的好乐公司的副总裁。

    顾客都希望自己购买的东西多一点，一点点地往上加总比一点点地往下拿让人心里舒服，感觉别人给的多。艾丽莎就是因为准确地抓住了顾客这一微妙的心理，才招揽了源源不断的顾客。这样一个懂得“攻心为上”的聪明女子，没有一番作为那就奇怪了。

    我想你也会一样感叹艾丽莎不动声色就攫取顾客心理的能力吧！你也该对“赢顾客心，赚大笔钱”这句话有所理解了吧。钱包在别人兜里，要让别人心甘情愿地掏腰包，就必须先打动别人。因为没有人会毫无理由地把钱交给你。只有让别人打心眼里认同你的产品、你的理念和你的服务，你的生意才有可能成功。

    顾客往往是挑剔的，现在商家林立，他们自然会货比多家，只有那些质量和服务让他们信得过，而且在感情上容易亲近的商家才能消除他们的戒备，乐于和你打交道。现在有很多大公司会在过年过节的时候，给客户寄送贺卡，写上祝福的话语，也是一种心理战术。</p>

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