101个给年青人的忠告 第十八章（1）

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    好奇顾客的钱好赚

    安东尼是一个出色的推销员，深得老板的赏识。一天，老板把他叫到办公室：“你到库房去看看吧，那里有一批让我头痛不已的‘好东西’，现在我只要你帮我把它们弄走，只要能收回成本就行，只是再也不要让我看到它们！”

    安东尼去了仓库，原来是10来筐香蕉，可能是存放不妥，外面表皮的颜色黑了不少，剥开一看，里面很好，完全能够食用，而且口感还不错。

    “我是没有什么办法了，这样的东西谁愿意买呢？进价是1.1元一斤，少赔点我也认了，你看能卖多少是多少吧！”老板说。

    安东尼雇请了一个工人，如此交代了一番，只听工人开始吆喝道：“土耳其香蕉！土耳其香蕉！”

    周围的人听后都好奇地走上来，围住那个工人问个不停：“土耳其香蕉？长得就是这样吗？那里还产香蕉啊？什么味啊……”

    工人继续吆喝道：“新品种，首次上市，优惠价格，一斤2元，欢迎下次再来！”不一会，前来品尝和购买香蕉的顾客络绎不绝，而这个价格可比一般香蕉还要贵很多。奇怪的是，一个上午不到，香蕉就卖完了。幕后策划这一切的安东尼暗自窃喜，等着回去邀功领赏。

    “土耳其香蕉”的确少见，“物以稀为贵”，即使价格上涨，人们也觉得可以接受，认为花高价品尝一番也值得。这样一个瞒天过海的计谋竟然也能大获成功，关键还是利用了人们的好奇心理。

    英语中有一句谚语说：好奇心能杀死一只猫。我要说的是好奇心能打开顾客的钱袋子。一旦顾客觉得好奇，他们就想探个究竟，这就难免要付出一点代价的。当然，要让顾客产生好奇心理，你必须有“奇”的东西，要么是“新奇”，要么是“奇怪”，要么是“奇妙”，新也好，怪也好，妙也好，总之你要有足够吸引他的“奇点”。

    调动顾客好奇心理就要能够出奇制胜，出人之所未出，行人之所未行，还要注意的是，以奇制胜是一个连续的过程，最好能一“奇”到底，从行业、生产、产品、广告、营销到服务，而且这个“包袱”永远都不要抖开。否则，好点子就会成尽人皆知的骗局。故事中生意的成功就是以“新奇”的产品制胜的。

    以行业新出奇，要善于爆冷门，“三百六十行，行行出状元”。这不足为奇，如果能旁逸斜出，开创一个新的行业，引起了顾客的好奇心，也能赚大钱。“火葬”很常见，可是偏偏就有这样一家新奇的行业——“太空葬”。这种服务是用专门研制的一种火箭把死者的骨灰带入太空，通过高新技术的处理，死者的亲属还能借助天文望远镜看到亲人的“亡灵”。

    以产品新出奇，就要求产品有独特的特点，包含新的创意，这样可以化腐朽为神奇，廉价的东西可以变成高档货。一家专卖店，产品看起来和一般的二手货没有什么两样，可是这些看起来陈旧的东西却价格不菲，因为它们奇就奇在这些商品都是大牌明星用过的旧物，并且还附有他们的签名。

    另外，靠广告、销售和服务制胜的不胜枚举，不管奇在哪一方面，你看到的都会是顾客好奇的表情，或者伸头探视，或者反复询问，或者急切尝试……最后，你会发现只要是有胆有识、有智有谋想出来的富有创意的点子，无不会令顾客着迷，这个时候向他们的口袋下手就是最好的时机。

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    把握流行  顾客就会追着你

    儿子：爸爸，你为什么总是能挣这么多的钱？

    父亲：因为我的生意一直很好，你没有见我的商店里有这么多的顾客吗？

    儿子：为什么那些人都喜欢到你的商店呢？

    父亲：因为我卖的东西都是他们喜欢的！

    儿子：他们为什么只喜欢你的而不喜欢别人的东西呢？

    父亲：因为我的东西都是最流行的。

    儿子：什么是流行？

    父亲：那是一个吸引人的金币，每个人都想追着跑，最后它就会落到我的钱包，而且还带着别人的钱包。这就是你爸爸能挣钱的原因。

    什么是流行？对于顾客，流行是美丽，是魅力，是性格，是个性。而对于商人来说，流行意味着商机和利润，谁抓住了流行，谁就能挣钱，这也是很多商人成功的“秘诀”。

    人都有这样一种趋向性，对于自己满意的东西，即使付出再高的代价也在所不惜，这就是人们常说的“一旦拥有，别无所求”，“流行”正是这样一个能让人很快获得满足的东西。

    对商人来说，流行的东西有很多不可比拟的优势。

    ——最多的消费群体。大多数人都不愿意自己落在别人的后面，不喜欢被修饰成“落伍”和“过时”的“老土”，生怕自己赶不上时尚的潮流，这是人性的弱点。更何况流行的东西有很多可取之处，或者样式美观，或者性能齐备，或者质地优良……流行的这些“点”足以让形形色色的人获得满足，趋之若鹜也就很正常。

    ——不会“咋舌”的买卖。顾客冲着自己满意的东西而来，而且对价格早就心中有数，估摸着自己能够承受才有备而来，掏起钱包来也会很爽快。交易的过程少了讨价还价，减少了磨蹭的时间，一手交钱，一手交货，生意一桩接一桩，钱就像水一样流进商人的口袋。

    ——连续不断的周期。流行是风，时刮时歇，但是很少有停的时候。只要你有善于捕捉的眼光，加上快人一步的周转和调整，就能最先最多地占领市场。有了新鲜的商品吸引顾客，还愁不能牵引他们的钱包吗？</p>

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