101个给年青人的忠告 第六章（3）

    买主终于停了下来：“说实话，我不想买，但要是你的价格合理我可以考虑一下，你说个最低价吧！”

    工厂主静静地思索着：“忍痛卖了？不卖？”就在他沉默的那三秒钟，他听到了一句话：“不管你想着怎么提价，首先说明白的是，我最多给你六万，这是我的底线。”

    结果可想而知，因为沉默的三秒钟，工厂主多赚了几万元。

    好口才可以赚大钱，没有想到沉默来钱也快，难怪有人说“沉默是金”。

    在小小的购买东西的“谈判”中，你的沉默都会让那些生意人不停地猜测你是否有购买，是否满意价格，是否相信其质量。有些精明的顾客很是擅长“沉默”的策略，虽然他们心中喜欢，但仍然故意走开，卖主就会沉不住气，把价格降到最低，恨不得把顾客拽回来。

    这些现象是有心理原因的，人对黑暗和沉默有着与生俱来的抗拒，当人承受不了这些带来的心理压力时，他就会想方设法逃离或者打破，寻找精神上的依托，证明自己的存在。

    沉默用语言上的空白凸显出一种自我的力量。因为从外表上看来，别人不可能清楚地知道你的立场和倾向。这个时候你是独立于其他人的个体，或许透露出几分自信、些许执著和抵抗意味，总而言之，沉默所赋予的含义太多了，多得让对方无所适从，心乱如麻。他会害怕你变更主意，也生怕你有所保留，还害怕你有所坚持。当对方摸不着头脑的时候，他就会急躁。在一个人烦躁不安的时候，你还能指望他说出什么得体的话，做出理智的决定吗？

    在商业谈判和生意场上，很多人就是因为无法忍受沉默的氛围，没有心思考虑有效的对策，只是翻来覆去地猜测和担心，最后只好迫不及待地亮出自己的底牌。这样一来，沉默的人看到的是一个透明的对手，而他自己却在沉默的包裹中隐藏着，是强是弱，别人都无从知晓。这也是沉默最大的好处，使自己从被动转化到主动。

    有德之人，绝不泛言；讲信义者，定不轻言；拥才谋者，必不多言。言语泛滥徒惹人生厌；言语轻浮是自取其辱；说话虚妄是妄自菲薄。在生意场上你说的任何一句话都可能传递给别人一个重要的信息，可能是商业秘密，也可能是你的性格弱点。别人知道的越多，对你的了解就越多，而你失败的几率也就越大。相反，如果你沉默，至少会给人以深沉稳重、优雅冷静的好印象。

    其实，沉默本身没有什么力量，只是它传载着人的力量，正如舌头没有什么思想，只是它表达了思想。当然，沉默也要掌握其中的度，什么时候保持，什么时候打破要依据形势而定。要不然别人会以为你木讷迟钝，或者冷漠高傲。如果为了沉默而沉默，给别人留下这样的印象，那就得不偿失了。

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    关系也是资产

    杰克森是一家外贸公司的经理，工作之余他喜欢邀请一些同行中的经理和业务上的朋友喝点咖啡，聊聊天什么的。一天，一位商贸公司的老总打电话对他说：“老兄，告诉你一个重要消息，棉毛靴在俄国的销路很好，好多城市都已经断货了。我没有外贸经营权，这笔生意做不了，不过，这对于你来说，可是不可多得的好机会啊！如果你能出口一批棉毛靴，肯定会有赚头的……”

    杰克森放下电话，立即和在俄国的业务朋友们联系，事情的确如此。他欣喜若狂，立即购进十万双棉毛靴，委托他在俄国的朋友组织销售。订货的电话纷纷打来，不到一个月，杰克森就赚了上百万元。其他几家商贸公司得知这件事情后，也开始出口棉毛靴。但是，杰克森已经抢先占领了市场，一段时间过后，抢购靴子的热潮也退去了，市场渐渐冷清下来，跟风者赚得很少。</p>

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