101个给年青人的忠告 第四章（6）

    许多年轻商人自以为有创业的魄力，生意小有成就，就为自己的能力沾沾自喜，觉得自己有见解，有眼光，有口才。他们生怕没有机会表现自己，逮到机会就滔滔不绝，把别人批评得一钱不值。有的甚至不惜贬损别人来提升自己，根本就没有“给别人面子”的意识。别人的面子被丢光了，非讨回这口气不可，甚至会和你拼命。其实你这种举动是在为自己的祸端铺路，堵自己的生意。

    面子问题很微妙，只能意会不可言传，但是有两大点必须注意。

    ——不要做有伤别人面子的事情。比如，不要当面羞辱人，尤其不要进行人身攻击； 不要当着众人揭露别人的过错；即使你是“强龙”，也不要管“地头蛇”的事；不要意气用事羞辱别人的手下；输赢场合，不要赢得太多；不要抢别人的风头、功劳和机会……

    总之，要时刻想着对方，尊重对方，不管对方是大人物还是小人，这样可以避免你的人际关系出现问题。

    ——主动做面子给对方。比如，替对方在别人面前说好话；主动祝贺对方高兴的事；适度地吹捧对方；圆满及时地化解对方的尴尬……如果能想着为对方做点什么让他更有面子，这样就可以帮助你积极地建立良好的人际关系。

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    先把好处告诉别人

    一家砖厂的老板指挥着搬运工人堆放砖块。天很热，太阳毒辣辣地照在身上，要命的是还没有一丝风，工人们一会儿就汗如雨下。“等他们忙完了，除了讲好的价钱，我再另外加点钱吧！”老板暗暗地在心底说。

    工人们搬了一会儿，停下来喝点水，或者去拿毛巾擦会儿汗。就这样搬搬停停，终于把一堆砖码放在指定的地点了。完工后，老板招呼工人们到屋子里歇息，搬出两台风扇让他们吹风，工人们面带愠色，咒骂起老天来。老板更是觉得过意不去，在付工钱的时候，多付给每个人不少的小费。

    工人们一看还有小费都觉得很意外，并坚持不肯要，一个为首的人不好意思地说：“实话说，要是您早说有小费，我们应该在一小时前就干完了，而且可以堆得更整齐一些……这钱我们不能要。”

    老板还是坚持把小费付给了工人们，只是在心中很是遗憾：要是能早点把好处说出来就好了。

    如果你希望得到更好的服务，或者获得更融洽的合作关系，你就应该把打算给别人的好处事先告诉对方。小费也好，奖赏也罢，最好让别人心中有数。

    所谓奖赏分明，但是人们向来都习惯于严肃地警告别人：“如果事情没有做好，你将……”固然，这样可以产生压力，形成动力，但是这样未免有些被动，不能充分调动别人的积极性，因为别人会处心积虑地避免失败，而不是精益求精地做得更好。

    在平时的交易与合作中，人们也知道“激”起对方的，以此保证对方能承担相应的责任，产生购买，或者维持合作关系。但这个“激”是“刺激”的“激”，不是“激励”的“激”。前者被动而消极，后者则会主动而积极，因为做得越好，得到的利益就越多。

    商人最关心的是自己的利益，他们希望在合作中获得尽可能多的利润，得到尽可能全面的服务。如果你学着把好话说在前面，在谈判、洽谈和交涉的过程中，强调合作之后或者达成某一共识对方可能从中获得的报酬，我想，最后的结果肯定比一味恳求或者命令来得有效。</p>

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