101个给年青人的忠告 第四章（7）

    这一方法适用于商业运作的各个环节和所有对象。你可以向下属承诺：“如果你出色地完成这项任务，我会给你一笔丰厚的奖金……”你也可以向上级保证：“如果我的工资上一个台阶，我的工作热情无疑会得到激发……”对供货商，你可以商量：“如果折扣还能再降一点，我想我的购量会有相应的增加。”如果是你的客户，你不妨以利诱之：“如果我们长期合作，折扣和数量都很好商量。”只要你善于使用这个小小的手段，你获得的服务会更优质，员工的工作会更出色，来自上司的好消息也会更多，业绩和生意也会有大幅度上升。

    商人需求的激励最大程度来自于利益，事先向别人承诺一点好处，就可以消除对方的冷漠，在战术上，这就是所谓的“动之以利”，表现在语言上，就要把好话说在前面，事先告诉别人有什么好处。

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    学点讨价还价的“嘴巴”功夫

    这天，路易斯先生陪同妻子去买手表，妻子的眼睛不好使，他们几乎找遍了所有款式的手表才从彼得先生的手表店里找到了一块中意的手表，因为她能清楚地看到长短指针。

    这款手表一直没有卖出去，因为它的外观实在是太丑了，而且按照进价，标签上的350元实在是太贵了点。彼得先生对这些心知肚明。

    “350元？我说，这也太贵了点吧！”顾客终于说话了。　　“可是，先生，您现在很难找到一个月只相差几秒钟的精确手表了，从这点来说，这个价钱很合理！”彼得立即回答说。

    “精确度对我们来说不是很重要，”路易斯先生把妻子手腕上的旧表亮出来，说道，“这只表已经有8年了，只有50元，而且很管用，从来没有因为它而误过事！”

    “8年！对于你这样一位疼爱妻子的男人来说，应该给她换一块名表了！这款是无可挑剔的！”

    “可是它的样式有点不好看！”顾客皱着眉头说。

    “先生，经营手表这么多年，我从来没有见过这么好的专门给视力不好的人设计的手表！”

    最后，彼得先生以320元的价格出售了这块手表，他净赚了200元。

    从彼得先生成功的说服过程中不难发现，讨价还价需要“嘴巴功夫”，也有其大致的步骤。几乎所有的生意都有讨价还价的过程。生意能否成功，关键的一点是你如何处理别人的不满意，怎样影响并改变对方的观点。

    如果能抓住真正的利害关系，就可以“八面玲珑”地驳倒对方的反对意见，说服他们同意自己的观点。彼得先生用“为视力不佳的人专门设计的手表”顺应了顾客的理性要求，又用“为心爱的妻子选一款名表”投合了对方的感情。这是讨价还价常用的两个切入点。

    虽然讨价还价的顾客形形色色，各有不同，但是你可以把他们作为一个整体来评估，因为毕竟他们有相同的需求，你更需要把他们作为特殊的个体来衡量。

    首先，你需要预设可能出现的问题，并尽可能想出应对的解释和建议。我相信，只要你对生意有一定的把握，顾客的问题肯定会在你的预料之中。当对方提出问题之后，你要做的就是给他一个刺激。所谓“刺激”有多种形式，可以是吸引对方的建议，也可以是对顾客支持自己方案的鼓励，也可以是对顾客异议的反对或劝阻。通常情况是几种方法并行使用，多管齐下。

    然后，你必须为你的建议、方案和反对意见提供充分的证明，否则顾客就会在心里说：“你们做生意的这一套我见的多了！”不要让你的承诺变成吹嘘，不要让你的建议变成虚无，把有关你产品的新闻报道、研究成果、反馈信息、社会影响、效果对照摆在对方面前，但是没有必要面面俱到，突出对方最关心的一点就够了。不要担心顾客的挑剔，他挑剔是因为他有心要购买。如果彼得为手表的丑陋担忧，而一言不发，不说明它的设计优势，也不陈述它的质量长处，恐怕他只有赔钱出售了。

    顾客认同产品后，剩下的就是核心问题——价钱。动用你的“嘴巴功夫”，让他觉得你开的价钱绝对物有所值。切记不要在“多少钱”上打转，告诉他花这点钱可以得到多少好处，可以获得多长时间的利益，并且把他的代价平摊在这段时间上，这样会让顾客从心理上比较容易接受。比如一台电脑4000元，你可以告诉他，现在花4000元，可以用它来学习、娱乐，如何方便，如何实在，用四年绝对没问题。四年共计1400多天，平均下来，一天省三元就可以负担，而且还有剩余。这样的说服无疑是有影响力的。

    做一个成功的商人，就要用你的嘴巴说服别人接受自己开出的价钱，用你的算盘把别人的利益算计成你的利益。</p>

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